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要想尽快找到客户真正关心的焦点内容，首先得学会问问题。本例中，服务专员遭到拒绝后从容面对。他先是问：“哪个环节还没有讲清楚”来探寻原因；客户回答说这个计划对自己没什么用，服务专员接着问“您认为什么计划更适合您呢？”再次探...
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回想一下，生活中很多人早逝，只是名人更显眼，才引起大家的关注。健康问题固然重要，不过还有一个问题也值得思考，就是死者已矣，生者如何面对未来的经济问题。喜欢的明星走了，大家都会惋惜，惋惜之余实在有很多的东西值得去深思和交流...
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服务专员知道自己卖什么产品不是最重要的，重要的是一定要知道客户需要什么产品，这是服务专员和客户面谈的时候，要做的最主要的事情之一。本例中，服务专员通过询问知道了自己想了解的基本情况：孩子多大？有无互助金？父母有没有给孩子...
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面谈的技巧在于服务专员要通过各种各样的问题，让客户一直谈下去，直到讲出真正的需要为止。倾听是保证语言沟通有效性的重要手段，良好的倾听技巧可以帮助服务专员解决保险营销中的许多实际问题。可以肯定地说，对于成功的推销，倾听所起...
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从这位少妇的言语中，可以判断出她在现实生活里充满优越感，沉浸于丈夫对自己的疼爱中，对未来可能存在的风险没有充分的认知。她说“买保险又没回报”，反映出她对钱是感兴趣的，如果保险能帮她积累财富，她就会考虑。服务专员从关心的角...
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孩子诞生后，年轻夫妇过渡到为人父母的阶段，对孩子的抚养、教育费用成为家庭生活的重要开支。这个阶段的人生责任最重，保险需求也最高。本例中，服务专员有理有据地向齐先生讲述了给孩子购买适量具有储蓄性质的教育年金保险的重要性，并...
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有的人喜欢把同一件事唠唠叨叨地说个没完，本来是想把意思表达清楚，但听的一方却早已厌烦，好话说多了也会让人生厌的。作为一名服务专员，说话啰嗦是不行的，应该走出喋喋不休的误区。服务专员要做到言语简练，并能让客户很快地明白自己...
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服务专员：张大姐，我听说您有一个住院医疗被拒赔了，是这样吗？张大姐：是！一提这事我的气就不打一处来。我去年因为卵巢囊肿住院做手术，出院后到保险公司报销，保险公司说我投保时没有如实告知，拒绝给我理赔。气死我了！服务专员：没...
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服务专员：可能您是一个没钱的人，请别生气、现代人喜欢讲实话，其实我是不信的。如果您真的没钱，反倒更需要购买保险，钱多多买，钱少少买，保险必须要买，多少由您决定，我来当您的参谋。客户：再等一段时间，现在我的资金很紧张。服务...
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服务专员：资产计划不是一种可以“自己动手做”的物品，我十分了解您非常忙，这也是成功人士的写照。这样好了，明天中午我们共进午餐，利用午饭时间，彼此交换意见，如果您太忙而无法外出，我就带一些点心来您的办公室，或是带一些麦当劳...
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服务专员：哦！王先生，首先很感谢您能给我时间，我今天来见您的目的就是希望用大约15-20分钟的时间，和您共同做一个财务状况的分析。同时，还想跟您分享一些财务管理计划，分析之后，如果您认为有需要的话，我会把一些资料留给您作...
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服务专员：没关系，您现在是不需要，我理解。但我从心底里真诚地提醒您，保险是现代生活中的必需品。您很明白保险的意义，我也看得出您并不是不需要，只是思想上不重视。追求优越舒适的生活是每个人的梦想，但追求优越生活就要从买保险开...
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服务专员：确实，活在这个世界上我们都在尽力。先是尽力在父母的呵护中走向自立，然后和爱人一起支撑一个家庭。后来有人像您一样，通过经营企业，展现了自我价值，同时也为更多人提供就业。鲍先生：人生苦短啊！活着不多做些事情，死了也...
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服务专员：这是一个有趣的看法，您为何这么说呢？这种话是在保险业初期，社会上某些人对保险的偏见。请问您被保险公司骗过吗？可能您是听别人讲的，但您不明白、不了解。有的人买了一份寿险，没有买医疗或意外险，遇到一点皮外伤就找保险...
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服务专员：刚才我们讨论过，您夫妻二人都有工作，并且您太太可以工作到退休。在这种情况下，您依然感到家庭财务紧张，这正是我和您讨论的重点。购买保险可以让我们在有病或发生意外时，能从保险公司支取一笔钱，并用这笔钱帮助家庭渡过难...
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案例中的准客户是一位准备购房的业主，购房后他每月要向银行交还一定的款额。服务专员从事实出发进行阐述，很多购房者交了银行贷款后，可支配余额就不多了，如果再遇到突然失业、收入中断或疾病意外事故等威胁，很可能陷入困顿的境遇，让...
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服务专员：好。第一个问题，就像买任何商品都需要掏钱一样，保险也是一种商品，它的功能是提供风险保障。买保险需要交保险费，保险费是多少，根据您保什么风险，将来想得到多少赔付，要保多长时间，再结合保险精算师测算出的保险费率来决...
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服务专员：听您这么说真是恭喜您啊！不知道您有没有听说过六合彩或双色球？其实我们的人生也是这样的，每天都在和命运之神赌博，赌健康，赌平安无事。如果我们赢了，当然生活美满，事业顺利；万一要是输了呢？将把日后家庭所有的费用全部...
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本例中准保户说“我一定得回家跟我太太商量一下”，服务专员没有直接回答对方是否需要和太太商量，而是反问客户买礼物给太太是否要商量。买保险就如同买礼物给太太，坚持要回家和太太商量的话，反而置太太于两难境地。服务专员的回答会让...
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**的高端客户从认识到促成保单一般都超过两年。**有一位做贸易的客户，第一次与对方接触时，不到30秒就被对方从办公室赶了出来。然而**并没有放弃，从客户身边的财务总监、职员入手。过了两年，逐渐与客户熟悉了，取得了与客户面...
查看详细内容全国统一客服热线 :400-000-1696 客服时间:8:30-22:30 杭州澄微网络科技有限公司版权所有 法律顾问：浙江君度律师事务所 刘玉军律师
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