缘故客户开拓与约访介绍——程**（三星教练）从业经历：从业时间：入司时间：转正时间：晋升时间：获荣誉：分公司级荣誉：总公司级荣誉：行业内荣誉：讲师介绍1、学习掌握缘故客户开拓的步骤2、学习掌握缘故约访与面谈准备事项课程目标01缘故客户开拓的步骤02缘故客户约访与面谈前准备03课堂演练名单分类步骤二收集名单步骤一缘故客户开拓的步骤收集名单常见的误区自以为有些人不会买保险，就把这些人排除在自己所收集的名单范围之外。缘故客户开拓的步骤现实的情况表面不认同保险，不代表实质不认同现在不认同保险，不代表将来不认同自己不认同保险，不代表身边的人不认同…….缘故客户开拓的步骤结论客户的真实需求远远大于我们的想象凡是你能想到的人都是你名单收集的对象缘故客户开拓的步骤步骤一：收集名单——哪些是缘故客户？自己配偶同乡同学同事亲戚。

朋友假如现在你与这10个缘故客户打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？步骤二：名单分类目的：选出适合近期拜访且易成交的准客户名单缘故客户开拓的步骤随堂练习请拿出新人成长手册用15分钟时间用心填写《准客户等级评分表》并以此筛选出30个准客户名单填至《AB类客户信息资料表》。缘故客户开拓的步骤思考：如果现在给已分类的30位缘故客户打电话，告诉他们你从事保险工作了，他们会有什么反应?缘故客户开拓的步骤保险行业的前景不错我看你挺适合的保险挺赚钱的保险挺锻炼人的保险公司的培训挺好的好啊，以后买保险一定找你哪天给我讲讲你怎么去做保险了？

你被保险公司洗脑了吧！我已买过了(或单位有保险)做保险的人太多了，你做晚了你们一做保险就先找亲朋好友暂不考虑，要买的话我会找你！没钱，以后再说吧！过来玩啊，但别和我谈保险整理，缘故客户两种常见反应反对不反对缘故客户开拓的步骤30个人中有几人支持几人反对？最好的结果：30人都支持最坏的结果：30人都反对实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备缘故客户反对的表象与实质不认同保险不支持你从事保险销售对保险不了解关心你表象实质缘故客户开拓的步骤缘故客户会成为你的贵人，也会成为磨练你的人！

所有的“磨练”都源于——对保险的误解对你的关心和爱护缘故客户开拓的步骤如何应对？一切等见面后再解决我们要做的就是获得跟客户见面的机会约访缘故客户开拓的步骤01缘故客户开拓的步骤02缘故客户约访与面谈前准备03课堂演练约见缘故客户的顾虑怕熟人打击、拒绝怕求人、欠人人情怕赚亲戚朋友的钱怕讲不好，怕问到专业问题他不了解，我了解分享学习收获提供满意的服务寻求师傅、主管帮助，不求一次见面就签单缘故客户约访与面谈前准备制定约访计划明确约访目的对应约访方法如何进行缘故约访缘故客户约访与面谈前准备拿出刚才填写的《准客户等级评分表》，并筛选名单，列出拜访顺序。1、制定约访计划缘故客户约访与面谈前准备约见、面谈2、明确约访目的目的：约定近日见面的时间和地点原则：不在电话中谈保险缘故客户约访与面谈前准备缘故电话约访缘故微信约访   3、缘故约访方法缘故客户约访与面谈前准备假如现在你与这10个缘故客户打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？

节省拜访成本消除拜访恐惧探询客户态度营造面谈环境建立良好印象缘故客户约访与面谈前准备熟记约访逻辑客户名单充足时间选择合适地点选择舒适调整最佳状态准备记录工具缘故电话约访——准备缘故客户约访与面谈前准备寒暄问候说明致电的目的约定联谊会的时间及地点礼貌结束缘故电话约访——步骤缘故客户约访与第三种：不支持你从事保险工作2第二种：不知道你在保险公司缘故电话约访——客户反应第一种：支持你从事保险工作缘故客户约访与面谈前准备缘故电话约访——1：知道你做保险表姐，你好！我是小艾，接电话方便吗？方便，听说你去做保险了？是啊，我加入的公司是**人寿，经过这一段时间的培训学习我感觉还不错。这个周六下午两点公司举办新人亲友联谊会，要求邀请支持我们的亲友参加。你一直是最支持我的人，周六下午过来给我捧捧场呗？顺便你也帮我把把关，看看我是否适合这份工作，我非常想听听你的意见。你看周六我去接你还是你自己过来？地点是……好，那我们不见不散。