销售面谈三讲之讲公司了解三讲的重要性和实战切入要点学习撰写 “讲公司”逻辑并演练通关课程目标01“三讲”的重要意义02三讲逻辑实战切入要点03“讲公司”的视角及逻辑04撰写及演练通关三讲的重要意义某公司业务员小李和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。某天，小李找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧”。

碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元。案例说明三讲的重要意义一月后，**业务员小艾通过朋友介绍拜访了张先生。小艾跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择**人寿张先生被小艾的专业和理想所打动，对保险和**人寿有了新的认识一周后，张先生给自己购买了“盛世金生”年金保险，年缴保费10万元。案例说明同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！500100000三讲的重要意义对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？

Yes No  ??三讲的重要意义业务人员不要高估自己的面子讲人情关系讲产品利益好口才不一定赢得客户认同，有时还会反感让客户对公司有正确的认识，作出选择讲从事保险的缘由讲保险理念讲销售话术讲公司品牌不同产品解决不同客户需求，没有优劣之分通俗的讲保险的制度，改变客户对保险的认知让客户对保险是意义与功用有正确的认知“三讲”的作用——三讲的重要意义“三讲 ”就是——讲公司讲自己讲保险讲**是一家什么样的公司讲自己为什么从事保险工作讲保险的意义与功用“三讲”概述01“三讲”的重要意义02三讲逻辑实战切入要点

03“讲公司”的视角及逻辑04撰写及演练通关“三讲”实战中的切入步骤步骤一开启晤谈（寒暄赞美）讲公司讲自己讲保险步骤二面谈注意事项步骤三赞美时注意要点保持微笑找赞美点：用心观察，马上开口赞美一定要真诚赞美不要停留在表面请教也是一种赞美赞美点的选择男士：理想、事业、人格、尊严、财富、智慧、责任感、品味、个性等女士：性格、容貌、身材、服饰、家务、家庭、孩子等真实、具体、赞美别人赞美不到的地方步骤一：接触客户、寒暄赞美的逻辑与示范——步骤一：接触客户、寒暄步骤逻辑要领示范第一步 说出外在的具体内容 “王先生，您的办公室挺开阔的”第二步说出内心的真实感受“看上去既豪华又舒适”第三步表达尊重、羡慕与敬佩“在这么大的公司做到这么高的职位，您真的很有成就。小刘一直都说您是他的榜样，确实很有道理”步骤二：讲公司、讲自己、讲保险三讲并道明来意详见新人专业技能评价打分沟通逻辑。