五心三步服务，提高保单开发2022年承保长险期交保费（不含短续），承保寿险营销的本质是98%经营人性，只有2%是经营产品。—美国升道夫博士，五心服务，三步服务

慧眼系统分析客户，打好电话至关重要，第一次面谈呈现最好的自己，慧眼系统分析客户

目的：描绘出客户基本的画像轮廓，为后续的电话和面谈做好，成功的准备，动作：调阅投保人、被保人、受益人的年龄、职业、家庭等基础资料。

分析客户对保险的产品偏好：健康型、理财型、全险型，问题：简单随意、不做分析或分析粗略，打好电话至关重要，目的：为进一步搜集客户最新资料，丰满客户画像；对客户做出基本判断：良性客户、中性客户、难题客户；取得客户同意见面的承诺；动作：做好心态准备、资料准备、情景预演。通关询问法核对和搜集客户最新资料；提出见面要求，问题：准备不足，沟通随意性强，询问没有技巧，目的性不明确，李老师，您好。我是****保险**的服务人员，我姓于。

请问，您在2018年在****为自己购买了一份保单是吗？为了更好的为您服务，首先跟他核对一下买的保单信息：1、上面显示的地址是**小区，您现在还是这个地址吗？有没有最新的变化？目的：通过地址变更来判断：他的经济实力有没有变化，有没有从一般的小区搬到了高档小区。我的电话模式，2、当时买这份保单的时候是怎么买的？是通过亲戚朋友买的吗？还是自己去通过转介绍找别人买的？现在还有人继续为您的保险服务吗？

目的：通过这个问题我们可以判断：客户是被动购买还是主动购买保险？他的保险观念到底怎么样？包括现在还有没有人给她服务？有没有业内竞争者存在？我的电话模式，3、李老师，如果我们要去做例行的服务，去拜访您，那一般的话，你是工作日方便还是周六周日休息的时候方便？是上午方便还是下午方便？为了不打扰你工作，请问您现在做什么工作？你这个工作有没有相对清闲一点的时间？如果去拜访您，是去单位还是去家里方便？

目的：判断客户的经济能力，结合保单情况分析有无投保机会。我的电话模式，4、还有，有一些客户打过电话去，他说他不在家，他在外地啊，那我们就必须要弄清楚，他是暂时出差呢，还是在外地定居了，永远不回来了，有些客户是一般就不回来了。那我会问他：
你多久回来一次？还是一般就不回来了，在外地定居了吗？这样的问题，我们打电话的时候都可以问一下。我的电话模式电话期间：询问并记录你想了解的客户资料第一次面谈，目的：处理客户负面情绪，引导正面看待保险；介绍“我是谁”，呈现最好的自己；提前铺垫下一次服务或邀约参加公司活动，动作：做好心态准备，坦诚接受客户负面情绪；熟练掌握个性化的三讲。
    问题：准备不充分，三讲不熟练，与客户辩解；客户常见的不良情绪，第一种抗保型。情绪比较激动：“买这些东西都是骗人的，然后之前也没理赔，，然后也不合算，退了好几份儿了，或者说“我打算把这些都退了”应对之策：我特别理解您现在的感受，毕竟过去有一些代理人确实不专业，或者c说对产品学习有偏差，专业不到位，所以就讲不清楚，导致了这种情况。他可能也不是故意的。保险行业，从无到有，门槛儿稍微比较低一些。不过现在开始越来越规范了，当然从业人员的整体素质也提高了，老百姓对于保险也懂的越来越多了。

客户常见的不良情绪，第二种类型就是无所谓型。无所谓买了就买了就交着吧，反正觉得也没多大用处，也没有再购买的想法，对保险的意义和功用，完全没有太多的认知。应对之策：因为他觉得这个保险没有那么重要，你要重新给他讲解正确的保险观念，然后要通过发问的方式，来引发他对这个保险的一些认知偏差，就是要系统地讲解保险。具体要讲到社保是怎么报销的，商业保险都管哪一些等，帮他重新对保险建立正确的观念。