健康险从百万保额起步销售流程梳理PART 01一、韦氏销售流程梳理一、列名单（1）将加保可能性等级为A 的30个客户信息誊写到工作日志中，近日优先拜访。（2）对于保额低、服务经营一般或长期不联系的客户，微信或电话联络约见面。传递“健康险认知”，了解客户的态度。要想改变别人的观念，首先要建立自己的正确观念。要用超前思维去看待健康险保额。“够”，是从当下来看待保额，“不够”是站在未来看待保额。而重疾的发生是未来的事情。现在加保，就是未来生病的你向现在健康的你借钱，你借还是不借？    自己都不帮自己，还指望谁来帮你呢？

同时，只有自己有充足的保额才有底气要求客户加保。认知：一、列名单汇总表（一）营销员自身保额统计：为自身家庭做保单整理，整理结果写在保单体检卡上。（二）客户保额统计：1、借助行销系统、客户档案本等整理出每个客户健康险累计保额。2、以客户家庭为单位统计健康险保额统计汇总表。根据客户保险意识、经济实力、经营服务程度等标注加保可能性。行动：一、列名单1、客户家庭保障一览表2、自身保单、家庭保障一览表3、准备好加保建议书，计划好如何切入建议书讲解4、拜访情况预演，预计客户可能会提出的疑问并设想解决方案5、心态、仪容仪表等的准备心态：回访客户是我们的职责。我们是在做慈善，在客户有赚钱能力时，帮助他们为自己储备健康保额，以防未来的风险发生。

二、接触前准备被保险人姓名、生日被保险人姓名、生日保单号投保人、生日受益人、生日险种名称生效日期年交保费交费期限保险利益健康险保额保险期限转账银行投保公司艾新华个人保单明细表注意：《个人保单明细表》给客户一份，自己留存一份。工具1：家庭保障明细表注意：《家庭保障明细表》给客户一份，自己留存一份。工具2：三、接触①寒暄赞美、拉近距离：聊家常②切入保险：王姐，忙了一年，也要记得犒劳犒劳自己啊，平时我们努力打拼，未来可不想用财富换健康，您说是不是啊？

王姐，我问您几个问题，可能平时您没空思考这样的话题，第一个问题是，您觉得健康问题会不会发生？何时发生？（等待客户回应）第二个问题是健康问题一旦发生，需要多少花费？（等待客户回应）第三个问题是哪些渠道、多长时间来筹集资金？（等待客户回应）风险就是在没有风险意识的时候容易发生.....三、接触③销售面谈：根据客户反应选择面谈的话题：健康、财富、保险1、聊健康——重大疾病发病率在提升；过去十年健康支出呈几何级增长，未来品质医疗成本会更高。

重大疾病的花钱特点：短时间内花大量的钱，长时间不赚钱，科技发达，不得不花大钱。三、接触③销售面谈：根据客户反应选择面谈的话题：健康、财富、保险2、聊财富——财富与风险的关系:致富没有固定的职业，财富没有固定的主人。财富可以通过冒险获得，也有可能因为风险损失掉。财富与健康的关系:前期用健康来换财富，后期也很有可能用财富来买健康。财富积累越多，一旦发生健康问题，损失一定会越大。财富与规划的关系:健康规划要匹配未来的生活品质，要匹配未来的财富，人不可能一辈子挣钱，但肯定要一辈子花钱，不同的规划决定不同的生活。