需求分析『A65311专业化客户经营』系列课程之七周计划及约访，课程目标:了解需求分析的意义和功用，掌握保单伴侣的操作方法熟练运用保单伴侣进行需求分析，需求分析的意义与功用，保单伴侣的操作方法什么是需求分析？寿险规划师，整理已有保障，找到保障缺口，沟通解决方案。需求分析就是给他最需要的、最合身的、也是他最想要的，最能让他满意的保险计划。计划书，强调产品优势，停售、特别产品保障全、价格划算⋯⋯太保蓝本生命银行⋯⋯AI保单管家纸质保单检视⋯⋯旅游、礼品其他服务⋯⋯介绍增值服务保障缺口分析，其他，每个人的签单有各种各样的理由，对于一个长期经营的客户，想要由个人保单开发到家庭甚至家族、区域的经营，最重要的还是满足客户需求。

一位太保客户的家庭保障：开发家庭保单、收入提升需求分析能带来什么需求分析就是解决问题，开发家庭单，永续经营做最专业的服务，做最有尊严的销售利他而去利我而来

引导客户发现保障缺口，激发保障需求，站在客户的角度为他理性的解决问题需求分析的意义与功用，保单伴侣的操作方法工欲善其事必先利其器，设计师的量尺，医生的听诊器，寿险规划师的保单伴侣，美国寿险行销调研协会（LIMRA）曾对使用保单伴侣的营销员进行了长达5年的跟访。结果显示，使用保单伴侣后营销员的面访签单率显著提升。

你见客户不再难，客户见你好喜欢！把客户现有保单按照险种分类填入，便于后面计算保障缺口。人：投保人、受益人费：保费期：缴费日期，责：保单名称额：保额，保单整理“五要素”第一步：保单整理话术，张姐，就像人的身体需要做体检一样，您买的保险也需要定期体检，万一哪天不小心生病了，保险不给理赔您会怎么想？通过保单整理可以让您清楚的知道自己家庭保障状况：问题一：你是否了解自己的保单利益？对自己买的产品保障利益不了解就是对资金的浪费，越早了解自己购买的产品，越能维护身的利益。问题二：你觉得你买的保单是否满意？恭喜你了解你购买的保单利益，不过通过保单检视，还可以更好的看出你买的产品是否满意。

问题三：你觉得你买的保单是否完整?通过保单检视，还可以看出你买的保险种类全不全，保险额度够不够。我来帮您做一次专业的保单整理，让您清楚自己家庭保障状况吧。保单整理“三金句”第一步：保单整理话术，张姐，其实按照我们的专业来说，每个人在一生中应该拥有起码的七种保单才是完善合理的，也就是说要有七件保单：意外保险、医疗保险、重疾保险、子女教育、养老保险、终身寿险、财富管理，这样就可以无忧无虑的度过自己的一生了。（按照人生七张保单做简单的介绍）现在咱们一起来看看家里的保单情况吧。（进行保单整理，边整理边和客户确认保单要素）。

小贴士，如有看不懂的保单：您这张保单还挺少见的，让我拿回去好好研究一下。导入人生七张保单的理念+进行保单整理第二步：确定标准保额，操作方法，根据客户个人年收入，对照右侧速查表，确定标准保额，填入保单分析-标准保额中。举例王先生个人年收入为20万时，据标准保额速查表，建议他所需购买保额为：意外险180万、重疾险120万、养老年金10万、终身寿险为180万。第二步：确定标准保额话术，确定标准保额话术，张姐，我们一起来看看我们现在的保障全不全，额度够不够吧。您现在（在XX单位工作、自己开了XX店铺、经营XX公司），一年的家庭收入肯定有40万了吧（按照客户实际年收入的2-3倍，若客户强烈否定，视情况降低）。