高净值客户财富管理与传承：保险金信托的分类与功能

在当今社会，高净值客户群体日益庞大，其财富管理与传承需求也愈发复杂多样。保险金信托作为一种融合保险与信托优势的金融工具，为高净值客户提供了独特的解决方案。 

高净值客户市场简谈

市场概况

近年来，我国高净值客户数量持续增长，家庭净资产600万以上的家庭已达518万户，市场开发潜力巨大。从地域分布来看，广东、北京、上海、江苏、浙江、山东、四川等省份是富裕家庭的主要来源地，其中广东以72.1万户位居第一，北京以74.4万户位居第二，上海以63.9万户位居第三。从行业分布来看，富裕家庭主要从事的行业包括制造业、房地产、金融、批发和零售、信息技术、教育、医疗等，其中制造业以23.4%的占比位居第一，房地产以15.8%的占比位居第二，金融以12.6%的占比位居第三。

客户需求

高净值客户群体具有多样化的财富来源和需求。企业主占到65%，企业资产占其所有资产的66%；金领主要包括大型企业集团、跨国公司的高层人士，他们拥有公司股份、高昂的年薪、分红等，财富中现金及有价证券部分占20%；炒房者主要指投资房地产、拥有数套房产的财富人士，房产投资占到他们总财富的84%，现金及有价证券占比2%；职业股民占5%，现金及股票占到其总财富的29%。这些客户在财富管理与传承方面有着不同的需求和关注点，需要个性化的解决方案。

财富管理及传承沟通要点

沟通要点

在与高净值客户沟通财富管理及传承时，需要关注以下几个关键要点：

明确财富传承目标：了解客户希望传承哪些财富，以及财富传承的对象，包括子女、配偶、兄弟姐妹等。

确定传承时间与成本：探讨客户打算何时进行财富传承，以及愿意承担的成本。

确保传承的确定性：确认财富能否按照客户的意愿准确传递给指定的受益人。

规避风险：考虑受益人可能面临的风险，如挥霍、婚姻纠纷、债务问题等，以及如何通过传承工具进行规避。

选择合适的传承工具：根据客户的具体需求，选择遗嘱、赠与、保险金信托等工具，确保传承的有效性和安全性。

传承工具的比较

不同的财富传承工具具有不同的特点和优势。遗嘱虽然简单，但存在被判定无效、继承人可能因债务问题放弃继承等风险。赠与虽然可以直接实现财富转移，但缺乏对受益人的约束和保护。相比之下，保险金信托结合了保险与信托的优势，具有债务隔离、财富放大、定向传承等功能，能够更好地满足高净值客户的复杂需求。

保险金信托的分类与功能

保险金信托的定义

保险金信托是一种将保险与信托相结合的金融工具，投保人指定或变更信托公司为保险受益人，一旦产生保险金及其他利益，保险公司直接将保险金交付于信托公司，信托公司根据与委托人签订的《信托合同》管理、运用、分配保险金，实现对委托人意志的延续和履行。保险金信托是家族信托的一种，具有门槛低、灵活性高、功能多样等特点。

保险金信托的分类

保险金信托主要有两种模式：保单受益权信托（保险金信托1.0）和信托投保服务（保险金信托2.0）。

保险金信托1.0

保险金信托1.0模式为保单受益权信托，委托人（同时为《保险合同》的投保人）将其所拥有的合同受益权作为信托财产设立信托。委托人应在经过被保险人书面同意后，在《保险合同》中指定信托公司为唯一的保险金受益人。当触发保险利益时，保险公司将保险利益交付给信托公司，信托公司作为受托人，根据信托合同约定的方式管理、运用信托财产，并向信托受益人进行分配。

保险金信托2.0

保险金信托2.0模式为信托投保服务，委托人将资金交付信托公司设立信托，指令信托公司作为投保人，使用信托资金为被保险人投保相应的保险，并指定信托公司作为唯一的保险金受益人。信托公司作为投保人和保险金受益人，对保险合同项下的财产权享有排他的所有权，能够更好地实现财富的保护和传承。

保险金信托的功能

保险金信托具有多种功能，能够满足高净值客户在财富管理与传承方面的多样化需求。

财富保护与隔离

保险金信托通过信托法律架构，为保险金设置防火墙，实现财产的独立与隔离。信托财产不属于委托人、受托人或受益人的固有财产，能够有效避免委托人未来债务、信托受益人债务及离婚分割的风险，确保财富的安全性。

定向传承与隐私保护

保险金信托可以灵活设置信托受益人并作私密的安排，实现财富的定向传承。委托人可以根据自己的意愿，指定受益人范围，包括子女、孙子女、外孙子女、非婚子女、同性爱人等，避免继承纠纷，保护家庭隐私。

分配管理与激励机制

信托公司根据委托人的意愿进行信托利益给付，设定灵活的分配条件，避免受益人一次性领取大量财产，防止挥霍。同时，可以通过激励机制，鼓励受益人在学习、婚姻、工作、养老等人生重要阶段积极进取，实现财富的传承与精神的激励。

紧急备用金与重疾支持

保险金信托可以作为紧急备用金，为受益人提供未来可能的重大疾病医疗费、遗产税税金来源等。当受益人患有重大疾病时，可以一次性申领医疗扶助金，减轻经济负担。

财富放大与资产管理

保险金信托利用保险杠杆扩大受益人的财产规模，门槛低受众广。同时，信托公司可以全权委托专业的投资管理机构进行资产管理，在注重安全性的基础上，力争为保险金信托实现较高的收益。

保险金信托的客户画像

保险金信托的客户具有多样化的特点，主要包括以下几类：

“焦虑”的妈妈：关注子女教育、婚姻、健康以及自己的品质养老。

精明的企业主：关注家企分离、流动性储备与风险隔离、未来可能的遗产税的应税资金。

“慈祥”的祖父母：关注孙辈教育，鼓励子女多子多福，三代健康成才。

都市主妇：保留一部分仅属于自己的财富，保证自己和子女的品质生活。

一家之主：关注资产配置、身份规划、照顾兄弟姐妹、子女教育、子女承家继业、子女婚育。

年轻新贵：作为家庭财富的代表者，需求外露而张扬，上有老下有小的城市领袖。

结语

保险金信托作为一种创新的财富管理与传承工具，为高净值客户提供了全面、灵活、安全的解决方案。通过合理运用保险金信托，高净值客户可以实现财富的保护、定向传承、隐私保护、风险隔离等目标，确保财富真正属于受益人，为受益人而用。在财富管理与传承的道路上，保险金信托无疑是高净值客户值得信赖的选择。