保险金信托：高客面谈与成交的“道、理、术”

——兼论从保险到信托的闭环销售逻辑

一、先问“为什么”：高净值客户的新焦虑

2023 年《中国私人财富报告》显示，中国高净值人群的第一诉求已从“财富增值”转为“财富安全”。金税四期落地、遗产税风声再起、家企混同诉讼频仍，让“有钱”不再是终点，“守钱、传钱”才是新的焦虑源。

保险金信托（以下简称“保信”）恰逢其时：

• 保险解决“杠杆、税优、医养”问题；

• 信托解决“隔离、分配、永续”问题；

• 二者相加，实现 1+1>2 的家族治理效果。

谁先掌握这套组合打法，谁就拿到了高客市场的“超级接口”。

二、信托业务全景：一张表看懂分类

按照监管 2023 年 3 月最新分类，信托业务被明确切为三大赛道：

资产服务信托（不募集资金）：家族信托、保险金信托、遗嘱信托等。

资产管理信托（私募募集）：固收/权益/混合类集合资金信托计划。

公益慈善信托：捐赠人慈善诉求。

高客面谈中 90% 的场景落在“资产服务信托”里的“财富管理服务信托”子集，核心特征：

• 不公开募集，委托人单一或家庭成员联合；

• 可装入资金、保单、股权、不动产；

• 三权（所有权、管理权、受益权）可完全转移，实现破产隔离、婚姻隔离、继承隔离。

三、保险金信托的三重境界

1.0 模式：把保单受益人变更为信托公司，理赔金进入信托专户，再按约定分配。

2.0 模式：进一步把投保人也变更为信托公司，保费、现价、理赔金全部装进信托壳，隔离效果最大化。

3.0 模式（前瞻）：信托作为投保人直接投保，保单与信托同步设立，从第一分钱开始即隔离。

四、高客面谈“五步走”

Step1 预判：胸有成竹

• 工具：客户生命旅程图 + 家庭资产负债表 + 企业股权结构图

• 目的：在见面之前，完成 80% 的信息拼图，把面谈时间留给情感共鸣与方案共创。

Step2 KYC：见招拆招

三大结构 + 主观信息，全部用“风险语言”翻译：

家庭结构——赚钱、用钱、守钱三角是否稳固？

资产结构——权属是否清晰？变现是否顺畅？

企业结构——家企混同、接班人、债务连带风险？

主观信息——客户“最放心不下的人和事”是什么？场景化提问示例：

“如果明天企业被抽贷，您个人名下哪 20% 资产绝对安全？”

Step3 需求聚焦：寻找不确定中的确定性

把混乱归并为三大母需求：

• 资产配置——低利率时代如何稳健增值？

• 财富保全——家企隔离、婚姻隔离、债务隔离。

• 财富传承——对象精准、节奏可控、永续和谐。

对应六大子场景：教育、养老、婚姻、家企隔离、代际传承、公益慈善。

Step4 方案设计：以不变应万变

核心公式：保险（杠杆+复利）+ 信托（隔离+分配）+ 医养（资源锁定）。

模板化配置：

• 年金险 + 万能账户：现金流打底，锁定养老社区资源；

• 终身寿险：放大身价，对接信托；

• 保险金信托 2.0：稳态隔离、梯度分配、防止挥霍；

• 投连/增额寿：高风险偏好客户额外配置。

Step5 成交：利他 + 共赢

四个促成金句：

“这份计划不是让您多花钱，而是把原本要花的钱换个账户放。”

“您把孩子未来 20 年的学费、婚嫁金、创业金，一次性写进了合同里，没有人可以更改。”

“保单现价归信托公司持有，即使企业破产，法院也动不了。”

“您现在做的，是让家人在未来最脆弱的时候，依然保持体面和自由。”

五、案例解剖：58 岁王总 2.3 亿家族资产闭环

背景：

• 企业主，固定资产 2500 万，年现金流 600–700 万；

• 大女儿接班，小女儿和儿子公务员；

• 爱人癌症去世，担忧家族内斗、孙辈教育。

面谈脚本（节录）：

顾问：王总，如果明天企业被银行抽贷，您最怕什么？

王总：怕孩子们为了钱翻脸。

顾问：那把“钱”提前搬到他们够不着、但看得见的地方，如何？

于是，现场画“家族资产四象限”：

A 企业股权——高波动、高税；

B 房产——难变现、易查封；

C 现金理财——收益下行、混同风险；

D 保单+信托——高杠杆、高隔离。

最终配置：

王总本人 200×5 年金险 + 1000 万终身寿险，对接保险金信托 2.0。

以信托合同锁定七类受益人、十大分配条款：

• 长子：65 岁起每年 30 万养老金；

• 大女儿：创业金 200 万 + 婚姻和谐奖励金；

• 小女儿：婚嫁、生育、养老三桶金；

• 四位孙辈：教育金 100 万/人 + 大额消费 100 万/人。

另为小女儿投保 60×5 年金，锁定稀缺养老社区入住资格。

价值呈现：

• 家企资产隔离：保单现价归属信托，企业债务无法穿透；

• 杠杆放大：1000 万保费撬动 3000 万保额，孙辈教育一次性到位；

• 家族治理：用合同替代遗嘱，减少 90% 继承纠纷概率；

• 税务合规：金税四期背景下，提前完成“规范财富积累机制”示范。

六、从保险到信托的销售链路

先保险再信托：

逻辑——先满足投保人本人“医养无忧 + 财富保全”，再实现“灵活传承”。

话术——“保险解决您活得久、病得重、走得早三大风险；信托解决钱怎么分、分多久、分给谁。”

先信托再保险：

逻辑——先隔离资产，再解决信托资产的“再投资”风险。

话术——“信托把钱锁进保险箱，保险让保险箱自己生钱，并且加杠杆。”

七、异议处理 6 连击

“保费太高”——把保费换算成“每天一杯咖啡的价格”，并展示 20 年 IRR。

“时间太长”——强调教育、养老、传承都是“到期必须发生的事件”，时间无法压缩。

“收益不高”——对比无风险利率下行曲线，强调锁定复利即锁定未来购买力。

“信托复杂”——用家族故事替代法律条文，讲“曾国藩分家”案例。

“孩子不需要”——展示“留学生断供”新闻截图，制造场景化焦虑。

“留给律师做遗嘱就行”——现场演示 1 份遗嘱从公证到执行平均耗时 12–18 个月，而保信理赔 T+3 到账。

八、平台与工具：让专业被看见

• 法律：联合律所出具《家族财富风险诊断报告》；

• 税务：引入税务师解读金税四期+遗产税沙盘；

• 医养：带客户参观养老社区、体验绿通就医；

• 科技：用 3D 可视化系统展示保单现金流、信托分配时间轴。

九、销售心法：道、理、术

道：以客户家族福祉为最高宗旨，而非佣金。

理：用数据与法律把“感性诉求”翻译成“理性方案”。

术：

借力平台——信托、保险、银行、律所四方协同；

善用工具——保险金信托 2.0、家族信托、遗嘱、股权信托组合拳；

做好分工——理财经理做 KYC，信托经理做架构，律师做文本，银行做托管；

持续追踪——每年一次保单年检、信托检视、家族会议。

十、结语：成为家族首席安全官

过去三十年，高净值人群的关键词是“创富”；

未来三十年，关键词将是“守富、传富、善富”。

保险金信托不是简单的金融产品，而是一套家族治理操作系统。

谁能率先完成从“卖保险”到“首席家族安全官”的身份跃迁，

谁就能在高客赛道的终局之战中，赢得最珍贵的奖赏——

客户的终身信任，以及跨越代际的友谊。