保险学院解说：保险市场转型从银保监会发布的《关于2022年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》来看，截至2022年12月31日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员有641.9万人，相比高峰期的900多万人，锐减了300多万人！今年人力依然在持续流失，面对如此严峻的形势，很多人都在探索转型。随着全国各地开始“惠民保”政策，基础保障逐渐由国家兜底，保险行业想要进一步发展，唯有向上升级，去满足客户更高层次的需求，才能有所突破。

这两年保险行业比较低迷，很多人说业务员大量脱落。其实保险业务员作为零工经济的主体，不存在脱落的问题，因为大家与保险公司没有劳动关系，如果无单可签，真正脱落的是客户。可能疫情影响，客户收入降低，无法续保，也可能客户买不起保险公司新推出的产品，所以行业现在面临转型，业务会逐渐分化。首先重疾险、百万医疗险等基础保障将逐渐被城市保（比如惠民保）替代。

城市保不是社保，却基本覆盖了社保的功能，不但价格低廉，而且可以带病投保，还保证续期，理赔率在75%以上。依靠政府的强大力量，把商业属性的保险做成了惠民性质的保障，因此保险公司如果继续做基础保障，已经没有出路。随着中国经济的高速发展，中产阶级手上积累了大量财富，很多人买得起保险，也需要用养老年金、养老社区来规划未来的养老生活，获得足够的安全感。所以保险公司必须转型，做年金等高端市场，业务员也要转型、分化，才能抓住高收入群体。

业务员无法留存的原因是：之前的客户买不起保险，或者他们有更实惠的城市保可以选择，但社会上也有很多买得起保险的客户，需要解决未来的养老问题。很多业务员已经意识到年金市场存在机会，也想向这个方向发展，却发现客户接受养老观念，却不接受年金产品。这时就要站在客户的角度，让他认识保险这种工具的不可替代性，了解保险的底层逻辑是经济学。只有把保险工具的原理讲清楚了，客户才会感到踏实，才会从内心认可保险的功用，进而签单。今天我们就从经济学的角度，来看怎么向客户讲明白年金解决什么问题，其中的原理是什么。养老金是投资，还是储蓄？养老金到底是投资还是储蓄，很多业务员都没给客户讲明白。

很多人会讲年金的条款，凸显3.5%的预定利率，时间越长，收益越大，但这只是结果。首先，客户会觉得3.5%的利率并不高，银行理财还有超过4%的；其次，客户觉得5年后都难以预料，哪里还会预计20后，时间太长，与他想要的东西不一致。这才是问题的关键：如果横向比，收益不高；如果纵向看，时间太长，不符合客户的需求。

我们不能站在自己的角度，讲保险条款，即便把条款讲明白了，客户也不爱听，而要站在客户角度，看养老产品可以帮他解决什么问题。横向对比，短期内年金产品收益不高，这是客观事实。关键在于投资按什么标准操作，如果按短期标准，只解决短期融资，不解决长期收益；如果按长期标准，解决的是长期资金的存放。因此，要给客户讲家庭理财，不是依据绝对收益，而是按照长、中、短期来安排资金。家庭每个月开销需要用的钱，可以放到活期存款或余额宝上，这是现金流，解决资金的流动性。除去生活开销，剩余资金需要储蓄，靠中期和长期投资来增值。中期投资解决的是计划内看得见的目标，比如孩子上学的费用，从出生到18岁上大学，需要攒100万；再比如10年换车的目标，需要攒50万；3年出国旅游的目标，需要5万等等。要用现在的收入，达成上述中期目标，考虑的是收益尽量高一点，同时风险小一点。

而长期目标，比如退休后，要抵御长寿的风险，需要现金流，好比每个月都领工资，以满足生活所需。想要年老以后不那么累，就需要今天用7分的利益，获得年老后100分的收益。从投资来讲，越是长期的目标，越要去冒风险。因为时间越长，面对风险时的回旋余地就越大。相比起来，2018年，政策规定基金可以做养老金，它们才开始研究长寿风险如何转嫁，到现在也才4年的时间，银行理财从2022年才开始展开相关工作，而保险公司已经做了几十年的年金产品。好比格力做空调起家，海尔原来主营冰箱，后来看到空调有市场，于是开始生产空调，美的在小家电市场拥有渠道，也开始生产空调。这三家制造的空调品质一样吗？即便产品没有太大差异，但服务上是不是也会有差别。理性的客户，大多会选择积累了多年产品和服务经验的格力空调。