客户KYC画像及需求分析为什么要KYC？很多的客户面谈和销售是这样失败的….你为客户单方面的创造了需求….你在客户信息缺失的情况下，在未能找出客户的风险点/担忧点/利益点并达成共识的情况下，就推出产品并认为非常适合客户….你给客户呈现的是一份充满数字的计划和一个所谓的高收益产品….你建议产品，特别是期缴保险产品配置的金额，大多数情况是用按照客户在行内的资产总额之比例的方式，或是凭感觉认为客户能承担得起的方式….你对客户的理财观、价值观，乃至于人生观要么是忽略了，要么是靠揣测并预设答案….

资产配置仅仅停留理论和理念的层面，实际上只是给客户配置了一堆产品，而未能运用到客户实际情况中去….为什么要KYC？最关注的人客户的轮廓最头疼的事挖掘客户的深度信息建立以需求为导向的营销模式一瓶矿泉水能卖多少钱？超市里卖两块公路旁卖十块沙漠里卖无价解渴降温保命需求决定价格客户到底想要的是什么？一对夫妻在逛商场，妻子看中了一套高档餐具，丈夫嫌贵不肯掏钱，妻子坚持要购买，导购员跟丈夫悄悄说了一句话，丈夫立刻就买单了。导购员跟丈夫说了什么？这么贵的餐具，您太太是不会舍得让您洗碗的。丈夫买的不是餐具（产品），而是不洗碗（洗碗）成功的销售策略常常是站在客户角度去思考。

客户到底想要的是什么？KYC（Know Your Customer）工具—九宫格  情景模拟：以一位客户为例，使用九宫格，写出客户的轮廓建立以需求为导向的营销模式需求分析需求挖掘方案介绍促成KYC分析良好的客户关系客户常见的风险分类税务风险婚姻风险传承风险常见风险家庭风险代持风险企业风险境外税务风险所得税/房地产税/遗产税风险CRS/FATCA风险税收居民身份问题企业相关税收问题婚前/婚内财产混同婚变资产分割儿女婚姻风险夫妻共同债务风险情人、私生子问题婚姻对企业控制权问题法定继承风险继承程序风险隔代传承风险子女败家风险传承资产风险企业接班问题税收成本问题未成年子女保护问题多子女争产风险非婚生子女传承问题跨国传承问题代持擅自处分风险代持人婚姻风险代持人继承风险代持人债务风险经济支柱风险现金流

风险健康医疗问题教育规划问题养老规划问题特殊成员照顾问题个人债务与担保风险有限责任刺穿风险股东对企业担保风险企业股权架构风险资产难变现问题中高端客户的保险需求家庭资产保全需求婚姻资产隔离需求子女资金支持需求财富有效传承需求家庭支柱身价需求子女成长基金需求高端品质养老需求移民资产规划需求未来税务筹划需求易成交大客户画像分析客户对自身婚姻有担忧（特别是家庭主妇）容易成交保险大单的客户类型20类目标客户画像1：多段婚姻多子女家庭现实的不确定（风险）1、再婚后资产混同风险2、与继子女形成继承、监护关系，传承失控

3、分配不均，子女争产，家人反目，事业败落保单的确定（方案）1、精准指定，不是遗产，身后照顾子女2、不宜混同，创造独立现金流，生前规划3、私密布局，没有纠纷，家庭和谐客户如何给小儿子留下私密现金流替代了遗嘱传承工具20类目标客户画像2：父母健康有其他兄弟姐妹（逆继承）现实的不确定1、逆继承带来财富外流风险2、父母为难，亲人反目，家庭争产危机3、父母限制行为能力或身故面临再次继承难题金融工具的确定（方案）1、防止逆继承风险产生2、定向传承人员的确定3、避免用金钱去考验父母兄弟姐妹的人性20类目标客户画像3：客户家中有唯一家庭顶梁柱