主顾开拓新兵营培训讲师讲授：通过前面的学习，我们对销售流程已经有了大致的了解，本节课将要学习销售流程的第一个步骤：主顾开拓。在实际展业过程中我们要如何找到准主顾，什么样的人能成为准主顾，如何有准主顾快速建立联系，下面的课程将一一揭晓。课程概述授课目标：帮助新人了解获客的意义，掌握获客的方法，利用《计划100》梳理客户名单，了解快速与准客户建立关系的方法。授课时间：60分钟授课方式：讲授/提问/分享01主顾开拓的意义02如何寻找准主顾03快速与准主顾建立关系本课程包含三个章节：主顾开拓的意义、如何寻找准主顾、快速与准主顾建立关系。首先我们来了解主顾开拓的意义。

操作要点：梳理课程逻辑，进入第一部分课程。做销售最关键的是？大家觉得做销售最关键的是什么?操作要点：通过提问，充分调动大家思考。成功的保险营销员每天必须坚持获客!保险营销员的生存根本! 充足的客户数量主顾开拓约访销售面谈成交面谈售后服务及转介绍巧妇难为无米之炊，一切的销售技术、专业知识的展现都基于拥有充足的客户数量。特别是当我们在这个行业一段时间之后，会越来越觉得，有客户可拜访是一切的基础。作为成功的营销员，每天坚持获客，才能保证自己有源源不断的准客户。成功方程式约访销售面谈成交面谈签单 ？主顾开拓关注入口最重要!1、解释成功方程式：在这个行业，有一个成功方程式：15：10：3：1，也就是说根据大数据统计，平均约访15个客户，其中10个客户可以进入销售面谈，3个可以进入成交面谈提交计划书，成交1个客户。2、新人常见的误区：在这个过程中你的关注点通常放在哪里？很多新人总是只关注最后的1，忽略了上方的入口。一旦有一个朋友表达了对保险的认同，就一个月只盯着这一个人，最终的结果要么成交、要么再也约不到了。

就像在春天只播种了一颗种子，却期待在秋天收获一万斤粮食。3、销售高手的做法：客户拒绝是很正常的事情，这个客户暂时不能成交，就找下一个客户，只要进入销售流程的客户够多，最终的成交也必然够多。4、得出结论：所以，关注入口才是最重要的。操作要点：通过举例，提示新人正确的关注点要放在入口。准主顾又要从哪里去找呢？如何寻找准主顾步骤一：收集名单步骤二：整理名单讲师讲授：如何寻找准主顾，我们将通过两个方面去讲解，分别是：收集名单、整理名单。步骤一：收集名单来源一：缘故来源二：转介绍来源三：随缘准主顾的来源讲师讲授：收集名单的方式其实很多，我们把他归纳为三个方面，分别是缘故、转介绍、随缘。操作要点：讲师可分享自己的客户来源情况，简单分享自己的心得感受，树立学员对主顾开拓的信心。

准主顾来源之缘故约七成以上新人的第一单来自缘故！缘故是新人比较容易开拓的市场，开拓缘故市场能让你的寿险事业更顺利！介绍缘故的概念。缘故市场是成就寿险事业的关键起点，尤其对于新人来说，因为缘故市场是比较容易开始的市场，从缘故开始再掌握转介绍方法可让你的寿险事业更长久。操作要点：注意强调和互动，开发缘故市场的关键是转变观念。再一次激发学员对寿险意义功用的感受，将保险保障送给自己亲人的重要作用，打破学员羞于向亲人朋友开口的心理壁垒！缘故市场的优势容易约见易接近容易建立信任容易了解客户情况及其需求可以包容你最初的不专业刚刚我们谈到约七成新伙伴第一单来自缘故，大家觉得缘故市场有哪些优势呢？操作要点：提问1位学员，缘故有哪些优势。讲师结合自身经历，讲授缘故市场优势。为什么要找缘故？一张迟到的保单一张迟到的保单的故事：一位业务伙伴在刚刚入职的时候，就跟自己的好闺蜜介绍了自己的新身份，现在是一名保险营销员。当时闺蜜就说：“做保险也挺好的，正好我家孩子也没上保险，等你哪天缺业绩了，就来找我，孩子现在才几个月，不着急。”

这位伙伴很勤奋，一直也不缺保单，直到她加入这个行业半年多以后，一次冲刺公司的竞赛，临近竞赛截止还差点儿保费，她才想起来去找这个闺蜜，闺蜜也很给力，给孩子上了50万保额的重疾。过了两个月，一天夜里十一点多，闺蜜忽然给她打电话，问这张保单能不能赔，原来孩子得了急性白血病。这位伙伴顿时睡意全无，翻看这个保单的记录，结果距离等待期结束，还差十几天。当她跟闺蜜说因为还在等待期不能赔的时候，虽然闺蜜没有责怪她，她却无法原谅自己，本来孩子是有几个更早就承保的，是因为自己没有及时推进，才导致了这样的结果。