准客户约访（TA）NBS销售流程开拓准客户(Prospecting)准客户约访接触面谈APO开启话题、唤起需求实情调查  方案设计(Proposal Design)促成面谈PC(Presentation & Close)需求分析报告说明建议书说明、促成递送保单PD(Policy Delivery)转介绍Ref(Referral)NBS销售流程开拓准客户PS(Prospecting)准客户约访TA(Telephone Approach)接触面谈APO(Approach)开启话题、唤起需求实情调查  方案设计(Proposal Design)促成面谈PC(Presentation & Close)需求分析报告说明建议书说明、促成递送保单(Policy Delivery)转介绍Ref(Referral)约访的重要性常用的约访方法约访的异议处理**保险财富保障规划师新人培训电话约访演练约访的目的Approach的目的是切记不是保险销售，而是约面谈时间取得与准客户第一次见面的机会高质量的面谈高效的时间管理有效的活动量管理约访的必要性面谈vs线上保险是有温度的金融工具通过约访，准客户和财富保障规划师见面，可以深度的沟通需求，这是无法通过线上沟通所得到的聊保险不是只有数字，而是通过沟通去了解数字背后的情感和意义面谈可以更全面了解客户的真实想法和担忧，进而更有效的为客户提供解决方案在这互联网快速发展的时代，

很多人都认为线上沟通更加方便，为什么我们还要选择面谈呢？约访的经济价值打25通缘故电话准客户约访接触面谈方案设计促成面谈成交1件FYC为3000元的保单收入=6,600元*3=19,80019,800÷25=792元（每一通电话约访的价值）约访的时机会计师医生行政人员餐饮业从业者艺术家教师家庭主妇股票行业公务员商人约访的重要性常用的约访方法约访的异议处理**保险财富保障规划师新人培训电话约访演练常用的约访方法电话约访微信约访当面约访微信约访的优缺点符合当下互留联系方式和沟通的习惯信息传递媒介丰富，如文字、语音、图片、视频、链接等双方压力都会更小优点：缺点：不利于情绪的准确传递，容易引起双方的误解准客户拒绝的心理负担和难度都更小当面约访的优缺点约访成功的概率更高展现良好形象的机会优点：

缺点：对代理人勇气是更大的挑战实操中容易超过约访的范畴电话约访的优缺点可以事先准备好邀约和异议处理脚本可以通过声音准确传达和感知对方的情绪变化短时间快速沟通更容易促成约访优点：缺点：无法完整展现良好的专业形象需要突破心理障碍克服电话的恐惧电话约访的准备：打电话前Role Play名单电话脚本异议处理脚本工作日志积极的心态电话约访的注意事项电话约访的核心要领挑名单时不打电话打电话时不挑名单克服电话恐惧唯一的办法就是不断地打电话全能接近法介绍介绍自己和公司是应有的礼貌，获得好感完成获得约见时间，用二择一保有主导权让准客户做判断，使其有安全感决定说明打电话的目的目的处理客户异议异议处理再完成再邀约，用二择一保有主导权影响充分利用转介绍人的影响力全能接近法：介绍公司和自己王先生您好，我是XXX的朋友张家家，目前是**人寿的财富保障规划师。

抱歉打扰您两分钟可以吗？全能接近法：说明致电原因打这通电话的目的，是希望有机会向您介绍我们**人寿特有的全生命周期家庭财富安全保障规划。全能接近法：运用第三者影响力之前跟您的朋友XXX介绍的时候，他觉得这些信息对于像您这样的XXX非常有帮助，所以把您介绍给我，希望我也能分享给您。使用介绍者像您这样子女还小的年轻父母像您这样的三口之家全能接近法：让客户决定当然啦，至于这些信息是不是让您跟他有同样的感受，完全可以由您自己来判断。

见面只需要30-40分钟，就可以做个了解。符合购买保险条件的名单就是准客户全能接近法：获得见面时间您看周二上午10:30还是周三下午2:30方便，我过来拜访您。运用二择一的技巧约访的重要性常用的约访方法约访的异议处理**保险财富保障规划师新人培训电话约访演练异议处理的关键要领不直接回答问题越短越好异议处理+再完成异议背后的主要原因常见的异议问题你可以先把资料寄给我吗?没兴趣你是不是要卖保险?有什么内容电话上先谈一谈吧!