招募专项训练营第5课：呈现平台优势、消除顾虑课程回顾确认现状信息高估评价追踪回应试探看法了解愿景来源探讨实现愿景的可行性从现状到未来邀请对方下次有专项目 的性的见面加深动机对比打破对方梦境，再抛出希望。把对方当下选择作为参照物，突显保险这个职业选 项的优势。我们要站在对方的角度去考虑，他来当我们的合伙人，是不是 对他是有意义的，是不是能实现对方愿景的。01非同业沟通我没有否定他，而是顺着他问：“那你觉得什么样的人适合做保险？” 王先生：得外向，口才好的那种吧。我：你觉得客户买保险是看这个人外向和口才好吗？王先生：那肯定不是。也得专业、诚实可信、还有勤奋吧。

我：专业是学出来的，诚实可信你是具备的，勤奋确实很关键，你愿意为实现愿景 勤奋吗？例如，你之前打算开酒吧的时候，不勤奋，是不是也不行？王先生：是。只要我愿意做的，我肯定还是会很勤奋的。我：所以专业可以学，你学习力一直比我强，你为人也诚实可信，也愿意努力勤奋，为什么做不了保险呢？王先生：但是我不太会说话，我看那些做销售的，跟谁都能聊。我：你说的那个是推销员，我们保险顾问更多的是要会提问和倾听，倾听对方的 需求才能给出和对方实际情况匹配的保险方案。王先生：但是我不愿意向熟人推销保险。

我：你回想一下，我给你配置保险的时候，你反感了么？ 王先生：没有我：为什么呢？王先生：太熟了，信任在这里摆着呢，知道你不会骗我。非同业沟通我：你介意我赚了你的佣金钱吗？王先生：那倒不介意，亲兄弟明算账，而且你当时和我说清楚了后面还有一系列的 服务用的到你，而且你也确实一直给我操心着保险这事儿来着，再说，平时咱们互 相多请几顿饭那个钱也都出来了。我：对啊。其实越是关系好的，越不会太在意这些。尤其现在大家对保险的意识改 变了，都愿意主动买保险，那不如找熟人买踏实，有信誉，而且不会理赔时候找不 着人，对吗？王先生：那倒是。但是我总觉得保险少一些职业光环。我：做出来成绩才是光环，做不出来成绩，什么职业都一样。而且保险现在越来越 多高素质人才进场，这个行业越来越凭专业素养赢得客户信任了。

而且，保险顾问， 也是创业选择的项目而已，和你开个酒吧卖酒，本质没什么不同。酒吧你可能装修 的富丽堂皇，但是其实天天背着债务要交房租，要结清库存，睁眼就要想着给员工 发工资，找不到客户，一样要去路上发传单。王先生：但是我还是不想，找身边的人卖保险。我：也没关系。我们公司还有一个专项支持项目，是公司从互联网上获取的客户，你 可以购买客户资源包，而且有一系列的培训，教你如何对这些互联网上的陌生客户 展业。王先生：嗯，这个不错。但是就如你说的，现在大家的保险意识都挺强的了，都主 动买了保险了，这个时候不好做了吧。我：你没发现现在越来越多的高素质人才进入保险行业了么？因为这个行业是持续 在向上发展的，而且中国现在的人均保单远远不足发达国家的，距离饱和还很远， 尤其很多人原来买的保险买的不清不楚的，其实更需要专业的保险顾问去给他们梳 理清楚自己的保障是什么。

王先生：嗯，我想想吧。来吧，我们一起创业，相信我，给我半年时间，看我是不是会陪伴你一起适应这个行业，  是不是会帮你开拓一个全新的职业生涯。这半年，就当是给自己了解一个创业项目的机会。 首先，这个创业项目的收入是没有上限的，和你现在的这种打工上班完全不同，收入多少， 由勤奋和专业决定，不像你现在要看领导心情决定。其次，发展空间是无限的，我们有个人做的，也有上千人团队做的，你可以从一个专业 的保险顾问，逐步往一个团队的引领者发展，带领着你理想中的一波人，一起往前努力， 这也是由你自己掌握的，不像你现在，永远是被动的等待。

最后，即使，半年后，你还是 觉得不选择保险顾问这个行业，和你投资一个酒吧相比，和你从事了现在这个职业这么多 年都没有突破瓶颈相比，付出的基本是零成本，但是一定会有收获，不论是技能上的，还 是人脉上的，甚至是经济上的，这种收获，一定对你未来做任何事情也都是有帮助的。反 正你现在也是瓶颈期，干嘛不给自己个选择，我们试一试呢？对比：收入发展空间收获和损失时间自由（针对宝妈群体）顺其自然通过COP或者约他一起团建， 用团队的氛围感染他。强调是我们共同在创业，增加他的安全感，同时也会强调我信 他可以，给他信心。