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从异议的视角看销售产生异议的三大原因22页.pptx

  • 更新时间:2022-08-17
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客户提出异议怎么办?先给大家讲个故事:台湾有一档综艺,曾组织过一次网络评选,

评选最不受观众欢迎的艺人。在场的一位女艺人不幸“夺冠”,成绩一公布,她崩溃大哭,所有人哄都哄不住,场面一时很尴尬。一位年长的男艺人突然说:“嫌货才是买货人。你看上街买菜的阿姨,在菜摊前对老板挑挑拣拣,‘老板你这菜不新鲜耶,你看有虫子咬过的痕迹,这菜怎么还带着泥?你给我称两斤’。如果对这些货品没有兴趣,她们才不会停下来跟老板挑剔呢。同样,网友如果不关注你,他们才懒得投你一票。”说得那位女艺人破涕为笑,

现场的气氛才缓和下来。“嫌货才是买货人”,是中国的一句古谚,凝聚了中国人古老的商业智慧。而MDRT史上最年轻的会员,迪拜传奇保险顾问桑杰·托拉尼博士,也曾说过一句异曲同工的话。他说:“异议是我们的朋友,它代表着客户需要有更多的资讯和理由,来确认为何要与我们成交。”听起来,仿佛只有当异议产生的时候,我们成交的机会才会到来。

那今天,我们不妨就试着从异议的视角,才拆解一些销售成交的全流程,换个视角看销售,应该也可以给到我们一些启发。从异议的视角看销售从异议的视角看销售,我们销售产品的过程,就是在把我们对产品的认知,复制到客户大脑的过程。换句话说,就是成功地把我认为好的东西分享给你,并获得你的赞同。那从这个角度讲,异议的本质,其实是销售和客户在交换认知的这个过程中产生了分歧。

从异议的视角看销售,所以,当异议发生的时候,说明客户正在开始和你交换认知。想一下是不是这样,一般情况下,你不会对一个你完全不考虑购买的东西产生异议吧?就像女士不会无缘无故去关注剃须刀,而男士也不会无缘无故去关注女性的卫生用品一样。从异议的视角看销售,而异议发生的当下,其实就是客户脑中的旧认知,与和销售传递的新认知产生了冲突,而我们要做的就是在这场冲突中取得优势。我们销售界有一个蛮有争议的案例,叫把梳子卖给和尚。从异议的视角看销售,故事讲的是一位销售要把一把梳子卖给和尚,我们都知道和尚是最不可能用上梳子的人,这位销售在一开始也遭遇了“我不需要”这种拒绝,但是他转而告诉这位和尚:

“虽然您用不上梳子,但来寺庙的香客用得上,您还能在梳子上印制佛教文化的元素,也算是一种弘扬佛法的方式。”从异议的视角看销售,和尚一听,就爽快地跟他成交了。我们暂且不论这个销售做得对不对,但他的例子很极致地说明了在异议处理中,不在客户的旧认知里纠结,而是给他提供新的认知,也能很好地促成交易。从异议的视角看销售,其实,销售这个职业和科普工作者多少有些类似。我们是在帮更多人获得新的认知,替他们丰富自己的认知结构,我们是在带领客户,进入一个新领域,认同一种新观念。那从异议的角度来看,销售,就是在进行新旧碰撞,更新客户知识结构的过程。

从异议的视角看销售,尤其是像保险、新能源,这些需要有远见,可以接受在前期投入一笔不小的费用,在后期获得更高回报的产品和行业。那异议既然这种重要,我们又该怎么化解,怎么在这场冲突中,找到解决冲突的关键点呢?产生异议的三大原因,产生异议的三大原因,其实,异议的产生,无非就是源自这三个价值判断。


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