2023新人保险销售的面谈全销售保险理念第一步 破冰刚刚和客户见面的时候，无论是认识的熟人还是转介绍的陌生人，都要先破冰，也叫暖场。目的是拉近关系，让对方初步卸下对你的防备。方法很简单就是尽量找一些共同的话题聊。如果你们都有孩子，就聊一聊孩子的话题，这是最容易拉近关系也是最容易的方法。第一步 破冰如果是缘故，也就是你自己认识的人，可以就聊你们共同经历过的事，共同的爱好等。如果是转介绍第一次见面，可以聊一聊你们共同认识的那个人也就是介绍你们认识的那个人。破冰时间不宜过长。5-15分钟最佳。时间太长就容易把后面的正题时间占用了，所以只要暖场目的达到，就要开始进入下一步。

第二步个人介绍和公司介绍进入正题之前，一定要让客户知道你在保险行业中的专业度，你的与众不同。个人介绍要总结自己的三个亮点，这样容易让客户一下子就对你记忆深刻。如果你只是个新人，没什么经验和亮点。那你就把自己的前职介绍得高大上一些，让对方觉得曾经的你非常优秀，转型来做保险也会与众不同。之后还要介绍一下你的公司，让对方放心，未来他即将选择的公司是足够安全足够靠谱的。这一步的目的，是让客户认识到你的专业度和不同之处，并不是一个普通卖保险的，并且让客户打消对公司和经纪人可能的不信任，反对问题预处理。

讲到这里，可以一句话转折：那对于我的情况和我们公司的情况，您还有哪里需要了解的吗？第三步 保险话题这一步其实也很简单，可以直截了当地问客户，您对于保险是怎么看待的？您买过保险吗？那您是什么时候买的？（买多少年了？）买的是什么保险？保额是多少？每年保费需要交多少？和谁买的？当初购买保险的业务员还在干吗？为什么买这个险种？为什么买这个金额的保障（当时是基于什么考量）？如果发生了风险，您觉得这些保额够用吗？第三步保险话题当然问话要注意语气，以聊天的方式和关心的语气，而非质问。在此可以边聊天，边给客户画出一个家庭风险管理金字塔图，增加直观的认识。

第三步 保险话题：没买过——继续询问原因是什么（1）认为保险都是骗人的。这种就是带有负面情绪的，要保持与客户的同理心，不要与他站在对立面。嗯，表示理解，继续询问以前是否经历过什么不愉快的理赔经历或退保经历，自己家人或者身边人发生过什么事情，进一步梳理情绪，让他放下对保险的负面印象。切记在他放下负面印象之前，不要再和他谈你计划和他谈论的保险话题。

第三步 保险话题：没买过——继续询问原因是什么（2）不认可保险的价值，认为保险收益太低的。这种要帮他梳理出来保险的功能，保险不是理财，而是保障，重疾意外医疗寿险，这些都是保人的，而年金是保钱的，不能拿保险的保障功能去和投资型工具博收益，让客户真正理解到保险的意义和作用。第三步保险话题：没买过——继续询问原因是什么（3）没有遇到靠谱的保险代理人或经纪人。那就做到让客户信任你，愿意让你成为那个他认为靠谱的人，把他的保障交给你来做。（4）单纯就是没接触过保险，不了解的。同样是给客户讲明白保险的意义和作用，并为客户科普基本的险种功能及保险形态（重疾、医疗、意外、寿险、年金分别都是干什么用的），在此同样可以画一个家庭风险管理金字塔图，边画图边讲解。第四步风险话题目的是引发客户思考：假如发生了风险，自己的家庭会发生怎样的变化？下面的这段话术，请直接把它背下来。

因为我每次讲到风险话题的时候，就是这样直接说的。多练习，多运用，你会说的越来越自然，最终完全变成你自己的话，讲出来。X先生，由于我的工作是和风险打交道的，我的职责就是需要提醒客户，他们正处于风险中。那么咱们今天就来设想一下，（在此可以引用一些真实的意外或者疾病的事件，代入进去），假如明天我们经历了这样的事情，再也回不来了，那么我们最爱的家人会怎么样，您之前买的XX万保额赔付下来，他们够用吗，能用多久呢？或者，在没有任何保险的情况下，您的家人将怎样继续生活？第四步风险话题引入什么样的故事，是效果最好的故事呢？是客户自己的故事。