增员异议处理，Insurance sales interve script那个拉保险的又来了，当你有风险的时候我可以拉你一把，但他想要我拉的话也应该要伸出手来，你需不需要我到时候可以拉你一把？（伸出手），我是个拉保险的，我的拉呢就是当我的客户有风险的时候可以拉他一把。

我不喜欢（讨厌）保险，业：你说什么？客：我讨厌保险，业：你是讨厌保险，还是讨厌保险营销员，客：讨厌营销员。业：那你讨厌什么样的营销员呢？第一种是⋯⋯；，客：死缠烂打，忽悠人的，不专业的。业：所以，换句话说，只要咱们不成为那样⋯⋯的营销员经过这样的处理，对方只能回答是。

备注：时间：1分钟提示：1、讲师请一位学员扮演客户，带着演绎的方式示范此条异议处理话术，注意语气语调、手势动作、眼神表情等。2、这段话术告诉学员，学会多提问，往往可以把问题抛回给客户，从而引导客户找出我们想要的答案。保险不好卖，赚不到钱的答：人一出生，就没打算活着回去问：中国人很忌讳谈生死⋯，所以保险不好卖，赚不到钱的⋯保险保险备注：6异议处理，异议处理原则先处理心情，再处理异议异议处理的技巧，多问、倾听，寻找沟通切入点（话术切入点），先表示认同，换位思考（同理心），对不同意见采用冷却、沉默处理，重复对方的想法或问题。

讲述：在增员的过程中，准增员对象会提出许多拒绝的理由，但不管是什么异议问题，都可以归为以下四类——缺乏信心类、惧怕压力类、安于现状类、排斥心理类。我们来一起具体看看具体分别有哪些异议问题？缺乏信息类缺乏信心类的具体体现：我认识的朋友不多我能力不行我没有销售经验我的性格不适合，现在做保险太迟了，保险不好做，很多人都做不好，缺乏信心类的引导内容：寿险行业的发展前景，国寿的实力与规模国寿完善的培训体系，主管及时且悉心的辅导分享行业内成功人士的案例，建议给自己一个机会备注：时间：1分钟，讲述：通过对上面6条常见问题的处理。

我们可以总结出异议处理的三条原则——第一条就是先处理心情，再处理异议，这里的心情首先是我们自己的心情，用轻松幽默的语言、神态和问题，让对方与我们轻松交流，通过多提问，实现与对方互动式的沟通，实现思想的交换。同时，不管对方提出任何异议，甚至是对我们的不理解、不认同，都要避免批评和争论，要营造一种支持性的沟通氛围，以不断的频频点头表示认同。

惧怕压力类，惧怕压力类的具体体现，家人和朋友都反对我做赚的钱是与自己的业绩挂钩，这样收入不稳定做保险要求人，我拉不下面子我受不了别人给脸色看做保险收入没有保障，做不好还是回到家里多丢人，惧怕压力类的引导内容，做任何事情都有压力寿险工作的压力与收入成正比社会地位取决于你所取得的成就，而不取决于你所从事的是什么工作公司会给予包括培训在内的很多支持，让我们的销售变得简单讲述身边成功营销员的案例，提示：后面的三类异议问题（惧怕压力类、安于现状类、排斥心理类）讲师只就具体体现和引导内容做说明，不直接展示具体话术。

具体话术在后面通过每个人自行编写和小组内发布来体会和掌握。编写演练完最后向学员展示各类常见问题的处理话术示范。讲述：（讲师按照前面讲述“缺乏信心类的具体表现”的方式进行讲授。）排斥心理类保险这一行给人的印象很不好，要我卖保险就是让我成为自己讨厌的人，卖保险不吉利，我不把保险卖给亲戚朋友，不就是赚自己人的钱吗。

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