备注：讲师讲授：大家还记得“专职单”的含义吗？指原业务人员已离职而需要安排人员跟进服务的保险单。如何服务好专职单客户？服务专职单客户的标准与流程是什么？让我们带着疑问一同走进这堂课《专职单客户服务标准与流程》。专职单客户服务重要性，专职单客户服务标准，专职单客户服务一般流程，课程大纲，备注：讲师讲授：本堂课共分为三个部分：一、专职单客户服务重要性；二、专职单客户服务标准；三、专职单客户服务一般流程。首先我们一起来学习课程第一部分：专职单客户服务重要性。

收到专职单名单后，下一步大家都是怎么去服务的呢？思考——备注：讲师讲授：请大家思考一个问题：收到客户专职单后，下一步大家都是怎么去服务的呢？操作要点：讲师请2-3名学员现场回答。常有的几做法，不登门拜访，只是电话催费，与客户刚见面就推销公司产品长期服务经营专职单客户，备注：讲师讲授：通过伙伴们的回答，我们总结一下，拿到专职单客户资源后，伙伴们几种常见的做法：1.一部分伙伴不登门拜访，只是电话催费，告知客户该交保费了，后续没有任何动作；2.一部分伙伴，有跟客户见面的意识，跟客户刚一见面就推销公司产品；3.当然还有的伙伴懂得长期经营，通过持续的专职单服务赢得客户认同。

操作要点：讲师引发共鸣，不需将具体做法展开讲解。不登门拜访，只是电话催费因敷衍应付，专职单指标受影响，专职单客户资源白白浪费，与客户刚见面就推销公司产品面访客户的功利心太强，客户防备情绪强烈，区拓专员易遭受打击，同时失去进一步经营的机会

长期服务经营专职单客户 与客户建立信任关系，甚至成为好朋友，在工作中相互鼓励和支持，在生活中成为精神支柱，备注：讲师讲授：下面我们逐一对以上做法进行分析。

第一种，不登门拜访，只是电话催费。因为没有有效的面访客户，客户有些保单的疑问得不到及时解决，客户就会觉得交保费的时候想起我来了，平常需要服务的时候见不到人。结果就是专职单指标受影响，专职单客户资源白白浪费；第二种，与客户刚见面就推销公司产品。这种做法会让客户觉得功利心太强，客户防备情绪强烈，区拓专员易遭受打击，同时失去进一步经营的机会；第三种，长期服务经营专职单客户。这种情况下与客户建立信任关系，甚至成为好朋友，在工作中相互鼓励和支持，在生活中成为精神支柱。

操作要点：讲师提问：以上哪种做法更容易赢得专职单客户认同呢？正确的专职单客户服务理念，作为一名区拓人员，树立正确的专职单客户服务理念是很有必要的。我们有些伙伴在面对专职单客户时，直接要业绩，跟专职单客户没有建立良好互动关系的时候就急于推销产品，结果无异于杀鸡取卵，要么直接被客户拒绝，要么续期收不上。这种方式显然是不可行的。其实我们还有另外一种选择，就是服务。服务到一定程度，客户认可了，就自然而然地加保和转介绍啦。如果客户暂时不认可，那就要树立长期服务的理念，继续服务，直到客户认可为止。

备注：讲师讲授：那么优质的服务到底能给我们带来什么收获呢？简单来说，长期优质的服务会让专职单客户认同和信任区拓代理人。一旦客户认同、信任区拓代理人，其实就会有很多我们想要的结果呈现：比方说专职单客户加保、二开，专职单客户转介绍，专职单客户增员，专职单客户增员转介绍。这些都可以推动我们进入良性循环的工作模式。