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高端客户经营认知匹配专业匹配做事风格匹配攻略秘诀20页.pptx

  • 更新时间:2022-05-21
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从业人员要成为绩优,首先应在心中明晰:何为绩优?有清楚的定位才有清晰的努力方向。绩优必备以下3大特点,一是具备丰富的知识和技能,只有专业功底够硬,展业能力够强,成交率才会提升;二是对保险的价值、工作的使命有坚定的信念。三是拥有高端客户群。从业人员的客户群如果一直只停留在普通收入阶层,那么近年来不仅展业困难重重,而且迈向绩优的难度较大。 当下从业人员要让自己变绩优,除了必备的知识技能和坚定的信念外,拥有高端客户群十分重要。经营好高端客户前提是成为高端营销员,经营好高端客户的前提是成为高端营销员,实际上,不少从业人员都有接触高端客户的机会,但要成功将他们开发为客户却并不容易。“不是你获得了高端客户的联系方式,他们就是你的客户。从业人员应该清楚,要经营好高端客户,自己就要成为高端营销员。”

许老师说。那么,何为高端营销员?即能与高端客户匹配的营销员,让高端客户认为你是与他们相匹配的人。经营好高端客户的前提是成为高端营销员,具体而言,从业人员需要结合自己的高端客户特点去匹配。高端客户群中尚未有类似上市公司的董事长等超高净值客户,大多数是哈尔滨当地的企业主,年龄在45〜55 岁之间。他们辛勤积攒了不少财富,身处上有老下有小的阶段,年纪渐长,身体不如从前。处在这样的人生阶段,他们既十分感性,能理解和认同寿险的功用,同时阅人无数,对不认可的人“嗤之以鼻”,而对于认可的人则很有耐心。经营好高端客户的前提是成为高端营销员①认知匹配。认知不是一朝一夕可以改变的,关键在于从业人员通过日积月累,不断改善生活水平、拓宽视野,才能真正理解高端客户的需求,并与他们产生共同话题。例如,有的从业人员无法理解高端客户为什么要花30万元购买一块表。认为手表不过是看时间的工具,这样就很难与高端客户同频沟通。

经营好高端客户的前提是成为高端营销员,②专业匹配。从业人员需对各类型保险有深刻的理解,同时要有根据不同层次客户的需求做保险规划的能力。举个例子,如果从业人员为自己配置了保额20万元的重疾险,而为高端客户规划了保额100万元的重疾险,却无法向客户讲清楚如此规划的原因。必然无法让高端客户产生认同,更遑论成交保单。经营好高端客户的前提是成为高端营销员③做事风格匹配。实际上,高端客户认可的并非是与自己经济水平同等的人,而是为人处世、价值观与自己相近、使他欣赏的人。常就团队管理的事情与企业主高端客户探讨。一次,当他向客户A分享了“选对人才,才能做对事”的观点。

客户A深表赞同:“你说得太对了!我做管理20余年了,也是持相同的看法,你做团队管理不过几年,就有这些感悟,确实不错⋯⋯”经营好高端客户的前提是成为高端营销员不仅如此,因为做事风格得到企业主客户认可,还被邀请为其企业员工做培训,信任度可见一斑。总结:所谓的高端营销员,并非要求从业人员的经济水平能与高端客户相媲美,而是要在以上3方面获得高端客户的认可。“你能得到什么,都应靠自己的认知和能力换取。否则,无知会让你‘得而复失’。”


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