为什么会出现以上情况？造成这种情况的根本原因，还是因为我们还没有建立起寿险营销的底层逻辑，也不了解高端客户的外在和内心。简版销售，面谈流程讲故事的重要性，建立案例库，讲故事给出问题的解决方案，投入与产出，给方案提问题的重要性和方式，提问题，简版销售面谈流程简版销售面谈流程——提问题，1.提问题的重要性，作为一名专业工作者，我们应该是客户的家庭财务医生，而非药品推销员，我的工作是帮客户诊断家庭财务“疾病”并给出“治疗方案”，保险方案就是我的“处方”。没有哪个医生看病是不问病人身体状况就直接开药的，肯定要“望、闻、问、切”，了解病人身体状况后再对症下药。同样，作为客户的家庭财务医生，我也要先了解客户的基本情况，包括客户的家庭结构、工作情况、收入状况、婚姻状况等，再来匹配合适的保障方案。

简版销售面谈流程——提问题2.提问题方式 a.我们的内心准备与客户聊天绝不是漫无边际的瞎聊，那是在浪费客户时间。与客户聊天时，我们心中是要有个“纲”的，也就是客户需求诊断表。由于有些信息比较敏感，客户在不信任我们的时候，是很难对我们直言不讳的，因此我们要用客户能接受的方式来收集信息，而聊天是比较好的一种方式。简版销售面谈流程——提问题2.提问题方式 a.我们的内心准备我希望聊天后，能了解到客户的如下信息：客户所在行业、职业：寻找适合的话题，进一步了解客户的“形”与“魂”；客户的经济状况、负债等：判断匹配的保障额度；客户的家庭结构：找到需求点、关心的人；客户的投资偏好：有针对性地选择合适案例来激发客户的风险意识。

简版销售面谈流程——提问题2.提问题方式 b.开场话题：选择合适的非保险话题一般在开场时，我会选择以下两个话题：社会热点：客户感兴趣的新闻话题，开场话题的选择很重要，虽然高端客户喜欢有效率的面谈，但只有选择其感兴趣的话题，客户才更愿意敞开心扉，让我们能更多地了解他们，从而为其匹配更适合的方案。闲话家常：子女、家庭、婚姻、工作⋯⋯高端客户也是普通人，他们的情感世界其实是非常丰富和细腻的，但由于财富或工作性质的原因，他们的担忧和烦恼很多时候都难以对亲友言说。因此他们会非常希望有个完全在生活圈之外的人作为倾诉对象。如果他们认同我们，就会很愿意和我们分享内心的烦恼。这些烦恼其实就是他们的需求，了解这些需求才能保证我们设计的保障方案能真正解决他们的问题。简版销售面谈流程——提问题2.提问题方式 c.聊天中适当提问互动：做一名优秀的倾听者与客户聊天也是如此，我们应该做一名优秀的倾听者，让客户愿意对我们倾述，客户讲的越多，我们收集的信息也会越全面。

做一名优秀的倾听者要善于提问。在与客户面谈时，我会向其请教他们擅长的事情，当然，这些事情我也要有一定的了解。客户讲的越多，我们就能越了解他，后期为其设计的保障方案也就越能贴合其要求。当然，在倾听时我们也需要做出适当的回应，展现自己与客户共同的价值观与思维模式。简版销售面谈流程——讲故事1.讲故事的重要性，通过提问题，了解到客户足够的信息后，我们需要让客户意识到自己有保险需求。但很多时候，这些客户内心深处的忧虑、期望，他们自己往往是察觉不到的，或者会因为当前忙碌的生活而忽视。