一位保险从业人员对转介绍的经营成功与否，与他寿险生涯的长短密切相关。许多从业人员都知道要经营人脉，但大部分人对“人脉”的理解有失偏颇——这位客户对我有利，才是我的“人脉”。“其实，身为保险从业人员，应该这样定义‘人脉’——我对这位客户有利，这位客户才可能成为我的人脉。我们应该创造自己独特的价值。”自疫情以来，许多保险从业人员原本稳定的拜访节奏被打乱，导致业绩下滑。但就在周围人都措手不及时，营销大咖仍维持稳定的业绩。“所有人都不愿意看到疫情持续升温，担心风险降临自己身上。因此在疫情期间，客户主动找我的频率比平常高很多。”营销大咖表示，疫情期间他反而比平时更加忙碌。营销大咖在疫情期间的业绩不减反增。他是如何做到的？他表示：经营转介绍客户，有3个关键点。第三种情况：保单有明确受益人的，保险金为受益人的个人财产，被征收遗产税的概率较小。举例：王先生为自己投了一份终身寿险，受益人写的是自己的儿子小王。王先生去世后，保险公司给了受益人小王 100 万元的保险金。根据 《保险法》的相关规定，这笔保险金并非王先生的遗产，既然不是遗产，那日后被征收遗产税的概率就比较小。

01 把自己当成客服人员用好服务取代推销，通过转介绍，营销大咖有很多外地的客户，因为距离比较远。他便花大量的时间保持与客户的线上联系，以免错过客户提出的任何需要。“只要你能在短时间内回复，客户就感到比较安心，转介绍的要诀就是让客户感到安心。”营销大咖表示。曾经有客户被朋友问道：“我们为什么不直接与距离近的业务人员买保险？这样不是很方便吗？”客户回应说：“育良很勤奋，平均每个月都会安排两个周末出差服务客户，而且他回复信息很快，我觉得他离我们很近。”单击此处添加大标题，营销大咖以近期疫情为例，很多门店如理发店等在防疫管控下不得不暂停营业。

许多客户对无法营业造成的收入损失产生担忧，便立刻询问营销大咖。而营销大咖不仅快速回应客户，还附上自己就客户问题收集的资料信息。“在保单条款的规定下，也许客户的情况不一定可以申请理赔，但我能做的就是尽快地回应，让客户知道我十分在意他们。”

营销大咖补充说：“我平时也花大量的时间在进修课程、更新信息上，这样才能立刻回答客户提出的问题。”营销大咖甚至打趣说，比起业务人员，自己更像客服人员。02 和客户当朋友也当客户的倾听者“我会把客户当朋友，而当客户的倾听者其实很重要。他们觉得我比较亲切，愿意与我互动。”营销大咖表示。他举例，去年台北市和新北市进入防疫三级警戒，他立刻整理相关注意事项传送给当地需要的客户。除了让客户感到贴心外，他还耐心倾听客户在此期间的烦恼。

疫情三级警戒下，很多客户对学校停课至暑假的规定深感烦恼。营销大咖笑着说：“我的很多客户因为要在忙于工作的同时照顾停课在家的孩子，都觉得心好累。这时我会跟他们说：‘我懂，因为我的孩子才上小学’。但大家‘吐完苦水’后，我还是会正向地引导客户，希望为客户带来一些正能量。”03 利用保单检视让客户的医疗保险趋于完整，保险从业人员的价值在于帮助客户规避风险，拿走担忧。疫情不断扩散，许多客户急着购买防疫综合险，当从业人员协助客户顺利投保，客户也就多了一份安心，从业人员也让自己多了一个服务客户的机会。