大保单经营的2个误区，看看你躺枪了没买大保单的都是看起来“高大上”的有钱人吗？看起来“高大上”的有钱人一定会买大保单吗？在大保单经营话题上，也许你也会有这样的迷思。拥有20年从业经验的保险大咖总结了大单经营的3个迷思，并分享了3种适用于高净值客户的行销模式。经营大保单前的3个迷思，在大众的意识里，大保单总是与有钱人或负债少的客户画上等号，其实这是一种迷思，事实不尽如此。开发大保单之前要跳出这些迷思。根据保险精英销售心得，总结了3个常见迷思。迷思一：大保单都来自外表“高大上”的高净值客户

根据收入来源，我们可以把客户分成4种人：在谈及大保单的时候，我们通常把对应的客户群定位为企业主和专业投资人等高收入群体。但保险精英认为，这种认知是一种迷思。

在经营大保单之前，首先要明确3个认知：①买大保单的不一定是外表看起来像高净值人士的客户。②高净值客户并不一定会买大保单。高净值人群并不意味着一定会买大保单，有些收入不菲③今天的小保单未来也有可能成长为大保单。

迷思二：存越多钱的人，一定越有钱，从整个社会层面来看，不富裕的人往往最爱存钱，假如他们有100元，恨不得存下80元，只留20元零花。但这80元存入银行后，只能得到收益极低的存款利息。而银行却把这笔钱以更高的利息借给做生意的人。而做生意的人把借来的80元变成150元、200元⋯⋯最后，生意人把80元本金及利息还给银行后，还有几十元甚至更多的收益。
    由此来看，存越多钱的人，不一定是越有钱的人；而那些负债很高的人，不见得是没有钱的人。因此，爱存钱的人可能不是买大保单的人，负债很高的人反而有可能成为大保单的购买者。迷思三：有钱人钟情的房产就是资产，在大众意识中，房产应当属于个人资产。但在《富爸爸穷爸爸》一书中，作者罗伯特·清崎提出这样的观点：富爸爸认为，产生收入的叫资产，产生支出的叫负债。按照此观念，如果是贷款买房用于自住或空置，那么在拥有了这套房产后只产生支出，并没有产生收入，因而这样的房产属于负债。但如果房产用来出租，并且租金抵扣房贷后还有剩余，这套房产就能产生收入，才算资产。所以，如果高净值客户有很多房产，因此觉得自己资产丰厚。

从业人员就要进一步确认，这些房产到底是“资产”还是“负债”。如果这些房产是资产，那客户的确拥有丰厚的资产；但如果是负债，那么客户所面临的债务压力就很大。在适当的时候，要提醒客户未来债务带来的危机和挑战。债务越大的人，越需要大保单的保障。

3种适用高净值客户的行销模式，模式1：棒球式行销，所谓的棒球式行销，就是像打棒球一样，击中球的最佳着力点才能成功飞往目标。高净值客户的最佳着力点不同于普通客户。普通客户担心的是自己发生风险时，家庭该如何为继，但高净值客户在这方面的顾虑较少。他们的着力点往往在于企业经营、税务、资产传承、婚姻风险等问题上。

 

所以，从业人员要不断掌握高净值客户最关注的问题，并在这些问题上深入研究。模式2：圈粉式品牌行销，所谓品牌，就是与同行拉开差距的招牌。经营高净值客户可以利用品牌行销，这要求从业人员主动塑造自身魅力，去吸引你想经营的高净值客户。比如，你在税务方面很精通，或者在资产传承、信托、企业管理等方面有深入研究。或已经形成有品牌影响力的财富沙龙，给予客户专业且高端的服务体验。