客户不喜欢听你讲保险？很多伙伴给我反映过一个问题：去拜访客户，聊什么都行，侃的那叫一个热火朝天。但是只要涉及到了保险的话题，客户就不想聊下去了。应该怎么办？客户之所以不喜欢听你讲保险，是因为你的描述没有抓住他的兴趣。此刻有一位高中代数老师给你讲方程式，你有兴趣听吗？肯定兴趣也是不大的。如果这位老师告诉你，他朋友造出来一个机器人，能走能跑能跳的那种，如果你想学，他也可以教你。这个时候你有兴趣学吗？肯定兴趣就来了。所以我们也可以把保险责任理解为方程式，一般人没有兴趣去钻研条款费脑子。如果我们把保险包装成机器人，先让他有了兴趣了解，再把机器人拆开，告诉他具体的运作原理（方程式），他就更容易接受。接下来分享几个保险的切入案例，希望能够帮助大家解决“客户没兴趣、不想听”的问题。保险对于很多客户来讲，他们是意识不到身边风险存在的。新闻报道某地出现灾害或意外事故了，或者朋友圈又有亲友得病筹款了，对于他们来讲，就是别人身上发生的故事，和自己无关。所以对于多数人而言，他们能从历史学到的唯一教训，就是没有吸取任何教训。而我们保险销售，就是给他们开启风险意识的导师，给他们指出风险所在，并给出具体的解决方案。开启客户的风险意识，我们可以用抽奖的故事，让引导他们深思：张哥，我给你说一种游戏，不知道你敢不敢玩。一个箱子，里面有一堆不同颜色的球。我们每年要抽一次，白球是正常球，抽到就可以扔掉了。除了数量众多的白球之外，还有两种其他颜色的球。抽到红色的球，意味着从今以后没有任何收入了；抽到绿球，就意味着你所有的积蓄会马上消失。如果每年出差、外出或从事危险性的工作，箱子里的红球会增加几颗；如果饮食不规律、缺乏运动或熬夜加班，箱里子的绿球会增加几颗；白球则数量越来越少，抽到也没有什么奖励。这种游戏你有兴趣玩吗？对，您说的很对，谁愿意玩这种破游戏啊。其实这种游戏的名字叫人生。白球意味着年龄，多抽一颗就多增长一岁，又度过了平安健康的一年。红球意味着意外，很多时候直到意外来临的那一刻，也没人相信自己抽到了红球；绿球意味着大病，它更像是个无底洞，会迅速的掏空家庭的积蓄。而保险就是给箱子里的红球和绿球加上一层膜，让他们的颜色不那么鲜艳。有了保险，抽到红球虽然中断收入，却也能一次获取未来几十年的收入；抽到绿球，虽然阻止不了让积蓄消失的结局，却能过段时间把积蓄再返还给你。寿险又叫家庭责任险，家庭顶梁柱必备。当一家之主背负外债和较重的家庭责任时，我们一般会将其责任和债务量化，并为其推荐足够的寿险保障。

寿险是保人生的大风险的，赔付的条件较为沉重。就像消费者说的：死了或高度残疾才能赔，不吉利也没用。我们如果从死亡或高残的角度来讲解寿险，客户肯定是不太愿意听你讲的。

我们不妨嫁接场景，用场景化的描述，让客户潜移默化的了解到寿险的责任：张哥，您是家里最挣钱的，一家老小的生活开支重担，都落在您的肩上了。您有没有想过：如果您要出差一个月不能回家，您要给家人留下多少生活费？