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营销拒绝处理客户说没钱买保险怎么解决17页.pptx

  • 更新时间:2022-01-12
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客户说没钱买保险?真话?假话?还是客气话?客户说没钱怎么办?没钱怎么买保险,其实啊,客户在说没钱的时候,我们一定要想这个问题。有三句话,第一句话是真话,第二句话是假话,第三句话是客气话,你觉得他是什么话?你能听出那个音嘛?你一定要去判断一下,绝大部分我告诉你,还不是客气话,是假话!经常客户说,唉呀,没钱没钱。有没有发现,客户的房子越换越大,他不说他没钱嘛,对不对?生活品质越来越高,吃的穿的用的档次越来越高,你不是没钱吗?其实我告诉你,他说的是假话,不叫客气话,他骗你的。所以说,好多新人伙伴的话,一下就被他蒙住了:哦,人家没钱呢,那没钱怎么买保险,是不是? 这是一个假命题,是个伪命题,你一想到没钱怎么买保险,你想想看?那他有钱吃饭,有钱买大房子,有钱买好车子,是不是?什么叫没钱?其实是假话,他是找了一个理由来拒绝你而已,仅此而已,不要往心里去好吗?怎么让没钱的客户买保险呢?一讲、二问、三听。接下来我们往下来啊,怎么让没钱的客户买保险呢?用什么方法?一讲、二问、三听。当然了,二、三是重点。讲什么?我刚才说了,可以讲“三讲”,“三讲”大懂哈?讲什么?讲公司,讲行业,讲保险,讲自己,对不对?我习惯讲我自己,为什么习惯讲我自己因为只有你把你全部敞开心门,讲给我们的客户听了以后,一定要记住人心都是肉长的,他瞬间就会把他的心门给打开。良好的心态加上方法技巧就等于什么打开客户的心里。刚开始客户拒绝我们的时候,他是把心门给关上的,记住了。我们要用良好的心态加上方法跟技巧,然后把客户的心门给打开,当一个客户为你打开心门的时候,我们就有机会了,如果老是他把他的心门给关闭了,那接下来我们就不好进行下去了,是不是这样的。人是这样的,在什么情况下他能打开心门呢,大家试想一下?他信任你以后嘛,相信你以后嘛才可以这样子,对不对,他不相信的时候,他总是把他的心门给关闭掉。当然,有的人讲公司讲行业讲的好,还有的讲保险讲的好,对不对?你看,不一定,就根据自己。其实,讲“三讲”的同时,大家听好,你不是把“三讲”全部讲完。有的小伙伴也是很可爱,老师,那我这个“三讲”讲完需要半个小时,这个怎么样怎么样。其实啊,有些东西啊,你只要讲“一讲”就够了,只要你讲“一讲”就够了,因为你要看,你哪一点打动客户,说不定你讲“一讲”就够了。当然,“问”跟“听”都是很重要的。这个问呐,问能够掌握客户的准确情况,因为你通问问题,让客户通过保险解决什么样的问题,他会给你分享。这个问问题有一个技巧,有些问题大家知道,开放式的有的问题,是什么封闭式的。那你要怎么问,这就要需要你去把握一个技能技巧。

我这边也是给大家分享一下。我举个简单例子,如果你问客户年龄的话,大家想一想怎么问?你不要说,唉呀,那你今年多少岁啊?会怎么样?太直接了一点你可不可以用属相来问一下,比如说,唉,你是属什么的啊?先我说属什么,我看你,唉呀肯定小我多少岁,那你肯定属什么什么,对不对?一定要把客户年龄往小的问,对不对?没关系,你大胆的问,问完了以后,足够让他年轻一点,让他高兴一点.


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