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年金险销售的典型异议处理22页.pptx

  • 更新时间:2021-12-01
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首先我们来说一下异议处理的两个原则:第一个要积极的面对。不管客户提出什么样的问题都要积极去面对,你解决不了就让主管解决,知道的就知道,不知道就不知道,当然你要做好充足的准备,对条款对万能账户对利率对分红对保险的作用,这些都要准备好,千万别去打没有准备的仗。 主管可能帮你第一次第二次,但是绝对不会无限制的帮你下去,最后靠的还是自己。首先我们来说一下异议处理的两个原则:第二点就是防患于未然。你知道客户为什么会有这些异议,那么我们就在面谈的过程中提前把这些一一去规避掉,我们常见的年金保险的异议就三大类,所有的异议都是围绕这三大类来进行的,没有什么新的方向。客户说我钱放在银行,或者是其他理财公司安全稳定,没必要拿出来弄这些。 这个问题你要突出银行存款和保险的作用不一样,银行解决它是短期现金流,保险解决的是防止健康风险、财务风险打乱我们的计划,主动准备买年金只是让我们的财务更加安全更加稳健,资产的配置更加合理,是一个长期的现金流规划。第二个问题:你说教育金,那客户会说孩子上学的钱我都已经准备好了,不需要通过你们的产品来准备这个问题。这是客户没有明白为什么要去储备年金,还是从风险的角度去说。比如说我知道您家里的资产自己够用,也足够供养孩子未来的教育费用,但是你现在依然努力的挣钱,为什么?就是因为我们还是希望多赚一点,因为未来是不确定性的,但现在提前准备一些钱,未来万一急用的时候,我们就会更加的从容。你谈养老,跟我说养老的钱我自己会提前存够,不需要买这些产品。那么这个问题就代表大多数客户对未来就没有办法感同身受,因为这些都是没有发生的事情,并且很多人都是用一种比较盲目乐观的态度,甚至采取逃避的态度来对待。怎么解答呢,其实还是从经济的不确定性,市场的不确定性,未来工作收入的不确定性,健康状况的不确定性来进行解答,在自己年轻有能力的时候提前做好准备,为自己和孩子拥有一份保障,拥有一笔现金流,以备不时之需,这是我们解决问题的核心点! 第四个问题:叫儿孙自有儿孙福。很多人都说了,对吧?这个我就不用为她操心了,实际上这一点你要突出,对于这些没有看似没有责任的家长,你要突出一份保单是三代受益,给孩子留下一笔稳定的现金流,如果孩子不用自己可以用,为什么?万能账户投保人具有很好的掌控权,自己不用孩子不用孙子都能用,突出万能账户,投保人的权利和一份保单三代受益的好处。客户说我买很多了,现在不需要了。

这个问题很多客户也会提,他们会认为买了就是买够了,其实买了跟买够了差别还是很大的。为什么这么说?因为身价上涨,保险的配置就自然要上涨,这是一个比较简单的道理。收益太低。你要让客户明白保险到底解决什么问题,解决的是不确定性,正是因为未来的不确定性,所以我们要持续稳定给付的这样一个金融工具,而且在复利的作用下,未来的不确定性越大,我们的收益增长的速度也就越快。大部分银行或者理财或者其他的理财产品都能达到年金保险的账户的收益,我买这些就够了。


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