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保险行销技巧都在推荐这种销售方式17页.pptx

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每一位从业人员的销售方式都存在差异。普通的从业人员对于保险销售可能是流于表面的:“我已经把计划书介绍给客户了,我认为这份计划书很适合客户,客户会买还是不买就看客户的决定了。”而优秀的人则会进一步思考:“客户对我的这份计划书感不感兴趣?我要怎么才能引起客户的兴趣?我要怎么才能把保险介绍到客户心里去。”二者最终带来的结果肯定是不同的,后者销售必定会更加成功。因为他会进一步思考,并在标准化的销售流程中,加入了能引起客户兴趣的方法。引起客户兴趣的销售方式有很多种,故事销售的方法就是其中一种。那么,故事销售的方式,到底拥有着怎样的魅力?故事让保险产品更具体化、形象化保险销售之所以难,就难在保险产品是无形的这一特点上,客户往往觉得自己把钱给出去了,拿到的却只是一本“印了很多字的本子(保险合同)”而已。却没有看到这本“印了很多字的本子”为他自己、家人甚至公司都罩上了一层厚厚的保护膜。然而,俗话有说:“没有销售不出去的东西,只有不懂得销售的人。”保险市场上仍有不少业绩高手都克服了这一难题,把自己的保险事业发展得一 派繁荣。这些业绩高手,大多数都有一个特点,就是会利用故事销售保险。因为故事具有能够刺激消费者右脑的优势。通俗地说,讲故事能让产品具体化、形象化,能够将复杂的问题,更生动形象地表达出来,让客户更为直观地了解保险,或对保险产生强烈的触动。 举例来说,保险具有“利他性”的特点,从业人员向客户介绍这一优势时,客户可能无法理解,这个时候从业人员通过分享一个相关的案例:如“某经济支柱不幸去世,家庭不但还背负着房贷,而且失去了主要经济来源。幸运的是,他给自己购买了一份终身寿险,家人的生活才不至于被大大改变”。这样,保险的利他性就形象地呈现在客户面前了。

可以说,不管是大人还是小孩,没有人是不喜欢听故事的,当听到一个有意思的故事时,大部分人都愿意放下手中的事情,一听究竟。因为人的脑子充满了好奇和求知欲,当一个有趣的故事刺激了我们的大脑,我们都希望知道故事的结局是什么,故事背后传达了怎样的价值观。故事更吸引客户倾听的欲望在销售过程中,故事有着同样的力量。彪马公司区域副总裁达拉姆先生曾说过:“故事有时候是超越基本需求的,在一个好故事包装下,一双大小不一的鞋子也能卖出一个好价钱。” 对于同种商品,不同的销售方式,带来的结果是不同的,故事销售之所以能够带来这样的结果,正是因为故事有着吸引客户倾听的魅力。比如,当营销员只是局限于介绍某款产品的优势,如 “它是采用某种上等材料做的,深受客户的喜欢,是我们卖得最好的一款”。那么客户可能会认为 “他只不过是为了销售才把产品说得那么好”。但如果营销员转换方式,以一个故事为开头,引入对产品的介绍或阐述,则能吸引客户的注意力,让客户产生求知欲。 对保险从业人员来说,面对一些对保险存在看法、不认可保险行业的客户,该如何才能吸引他们听自己讲话的欲望,潜移默化地让保险的功用与意义深入客户心中,是大部分从业人员都会面临的问题。而讲故事的方法恰恰可以帮助从业人员解决这一问题。在与客户的沟通交流中插入一两个情节虽曲折,但结局却是美好的故事,这样的谈话,必定会吸引客户听从业人员讲话的欲望。


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