专业化销售流程客户开拓之陌生拜访备注：直销模式中介模式保险经纪公司保险代理机构银行对公业务，陌生拜访最高效的拓展模式两大客户模式为什么陌拜？准确快速了解客户，获得客户详细信息，业务员长期生存之道，挫折感很强，但最能煅炼人。如何陌拜？拜访目标：建立客户信息，面谈内容，便于再次拜访 准备准备：1、客户信息准备2、拜访工具准备3、仪表准备4、拒绝准备（换位思考，接触陌生人本能的抗拒和保护，找一个借口拒绝你，并不是真正讨厌你）陌生拜访的步骤——第一步：搜集法人信息1、随机扫街扫街区域：乡镇、工业园区、管委会等一切有可能有企业的地方观察重点：门口的车辆多、门口附近有招聘栏2、通过手机公众号查找地方招聘信息近期发布的。

人数在20人以上，留下的信息较全，有联系方式的企业3、人才市场招聘单位信息人才市场每年在春节前后，毕业季，等几个特殊时间都会有大量招聘，有很多招聘单位信息，可以电话联系或者直接登门拜访。4、地方电视新闻中报道的企业一般能在地方电视台中报道的私营企业都是效益不错的。陌生拜访的步骤——第二步：电话预约，预约对象：人力资源负责人、财会部负责人、企业老板参考逻辑：您好，我是**保险团体业务部的***，了解到我们企业员工福利还有保险保障没有办齐，我想带上资料去拜访一下，请问今天下午有空吗？陌生拜访的步骤——第三步：登门拜访。

第一接触人员：企业的门卫、保安接触方法步骤：聊天了解企业及老板情况：企业人数、运营情况、福利待遇、是否给员工买过保险、能做决定的人（老板、人力资源负责人、财务负责人）、老板是否在，作息规律等。若关键岗位人员不在，留下名片关键人员在：找到相关人员（老板、会计、人力资源部负责人）、表明身份和来意。陌生拜访的步骤——第三步：登门拜访，参考逻辑：业务人员：您好，我是**保险团险业务部XX，了解到我们企业员工福利待遇挺好的，就是还缺少保险保障这块。人力负责人：我们现在不需要，企业现在效益好能抵抗风险，何况我也做不了主，老板出差了，我会和老板汇报的，你等我电话吧。业务人员：您的事情多，还是我打给您吧，您看我是XX时候上午打还是下午打方便？陌生拜访的步骤——第三步：登门拜访参考逻辑。

业务人员：您好，我是**保险团险业务部XX，今天我是到这附近一个企业来处理业务的，他们办理了团体意外保险，有个工人受伤了，我来做理赔的。我们家有个熟人也在您的企业上班，说这里的福利待遇挺好的，所以我也想了解到我们企业是否需要员工保险保障这块？如果贵司发生工伤意外的话，风险就转嫁给保险公司了！老板：唉，我们以前买过保险，理赔太麻烦了，不想买了。陌生拜访的步骤——第三步：登门拜访，参考逻辑：业务人员：这一点您一定要放心，我就是以服务为第一位的，您在我这买，以后有出险的，所有材料我都会主动上门来收的，尽一切可能帮助您的，不会让您费心。老板：我再考虑一下吧，你去找人力资源的***，财务部的***，送一份全面专业的计划书材料来看看。陌生拜访逻辑演练，演练角色角色A：营销员角色B：准客户，角色C：观察者演练要求，按照步骤及话术演练，认真投入观察者进行1分钟点评，每轮3分钟，角色互换。