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销售面谈概述九大步骤上29页.pptx

  • 更新时间:2020-12-21
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起居饮食及教育经费,不知道陈先生您同不同意?客:同意。业:除了太太和子女外,您需不需要在经济上照顾其他人?例如父母,兄弟姐妹呢?客:父母。业:照顾他们需要多少钱呢?客:我父母还没退休,每月只需给点零花钱。 业:陈先生,如果您有一笔钱拿去投资,您觉得稳定的年收益能有多少个点呢?客:大概有4个百分点吧!业:陈先生,这里有一个《收入保障计算表》,如果您要从银行里每月领取10元,领满16年,而银行可以给您4%的年利息。您现在就要存1416元。换句话说,如果您今天把1416元存进银行,银行给您4%的年利息,您就可以每个月去银行,好像发工资,连本带息每个月拿10元,拿满16年。我相信陈先生您现在的基本生活费用一定不止10元。

请问最基本的家庭支出要多少钱?客:2000元。业:2000元是10元的200倍。200乘以1416元就是283200元。这个就是陈先生您的基本保障额了。因为如果有29万存在银行,银行又给您4%的利息的话,就算有什么事发生,您都不用担心,因为您太太可以每个月去银行领2000元,领满16年,直到孩子22岁为止。但我相信您也会同意,一个人如果有近29万的钱也不会只存在银行,而会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有这笔钱的话,就更需要有另一种方式来规避这样的经济风险了这您也同意吧?业:保险就是解决以上问题最好的方法之一,我来为您介绍一下吧。备注:关键句2:陈先生,医学上有个5年生存率的概念不知您听说过没有。

意思是诊断出疾病后如及时获得有效治疗,5年后就会完全复原,也就是说需要5年左右进行休养和调整,所以我建议您的保额应该是5倍您的年收入。也就是…… 万元,资料收集三:家庭背景情况目 的:1、找寻客户的资产及负债状况2、让客户明确一般家庭都有一小部分收  ,入参加家庭保障计划,这样才是科学、合理的资产配置,资料收集四:收入分配情况备注:业:陈先生,今天我有一个想法希望同您分享。这个是一般人家庭收入分配图,大概40-50%是用于衣食住行等基本生活支出。

不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢?客:大概是2000元左右吧!业:另外一般人还会有15-20%是个人税收。然后还会有一点投资,比如股票、住房、古玩、商铺等,不知道陈先生您现在的房子是自购的吗?客:是的。业:不知道每月要不要按揭呢?客:每月要付1000元。业:不知道还要付多少年呢?客:还有5年。业:那就是说,陈先生还要还款给银行是1000×12×5=60000元,对吧?客:是的。业:一般人的收入里还会每个月存一点起来,不知道陈先生每个月会存多少钱呢?客:大约是1000元吧!业:那到目前为止您存了多少钱?客:差不多10万吧。业:除此之外,一般人最重要的是会用收入的10-15%来做一个家庭的保障计划。

一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。备注:资料收集的过程中要配合使用《收入保障计算表》等工具做好记录工作,让客户享受到专业的服务体验,收集客户资料时,不必一定按照以上所学的步骤,可以根据客户的实际情况,灵活进行收集,客户可能会认为相关信息是自己的隐私,可以委婉或换其他方式进行信息收集,资料收集的注意事项:请把你身边的同学当作你的准客户运用刚刚学到的关键句,收集准客户资料,并计算出准客户所需的保障额度。


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