只有做通缘故的保险观念，缘故便是最好的影响力中心，可以带来意想不到的收获，我的做法——1、缘故：认可自己，自己也了解客户的情况，好讲好沟通；2、转介绍：要求缘故帮助介绍高端客户；3、提前了解被介绍人的情况，请介绍人搭桥接触被介绍人。第二步：理念沟通，1、做好客户的隐私保护；2、通过微信接触客户，并不断线上问候；3、借助介绍人的力量积极邀约客户见面；4、与公司沟通，成立大单开发组。

客户状况分析：1、原计划购买别墅的资金，临时改变，资金没有可去方向；2、多家保险公司竞争，促使客户对保险有了解的需求；3、非常了解保单质押贷款功能，底线要求贷款出来的利息要低于分红收益，并且利差要高于银行利息；4、属于高净值客户，没有保障需求，并对保险理财产品不抱有收益期望，抱有可有可无的态度。第三步：组团促成，面谈共计五次，屡败屡战，不放弃。

第一次面谈：地点在公司，该客户非常理性，对保险观念很有研究，属于典型的掌控力量型，不喜欢浪费时间，讲话简洁明了。客户强势抛出对收益的要求（我司没有可满足客户要求的产品）应对方法：1、稳：通过告知客户12月会有高端产品上市先稳住客户，2、变：想方法改变客户原有观念，引导向保险功能切入，第三步：组团促成，第二、三次面谈：地点在公共场所，客户已经被多家公司沟通，客户开始转向对比多家公司的收益（我司不能满足客户的需求，其他公司也没有）。

应对方法：1、抢：通过**上市报告来吸引客户，我司投资收益率在上市公司具有一定竞争性，2、比：通过我司60周岁还本的优势，打动客户转向我司产品（同业产品88周岁还本或终身还本），第三步：组团促成，第四次面谈：地点在公司，客户初步确定三年交，拿出三千万，进入计划书讲解，突发状况：我司新产品上市取消三年交，最短五年交、原计划年缴1千万，现只能年缴600万，利益演示没有优势，同业同类产品初期返还高比我司有竞争力。