增额终身寿险：预定利率下调背景下的财富保障与传承新机遇

引言：行业变革与家庭财务规划的紧迫性

2025年，保险行业迎来新一轮重大调整。监管机构发布的《关于建立预定利率与市场利率挂钩及动态调整机制有关事项的通知》明确要求，当在售普通型产品预定利率连续两季度高于市场研究值25个基点时，必须启动产品切换。2025年4月，中国保险行业协会公布一季度普通型人身险预定利率研究值为2.13%，较现行2.5%的上限高出37个基点；7月发布的二季度研究值进一步降至1.99%，正式触发全行业产品切换条件。这意味着，8月底前，市场上现有的2.5%预定利率产品将全面下架，增额终身寿险作为家庭财富规划的重要工具，正面临历史性窗口期。

 

一、预定利率下调：经济环境与监管驱动的必然趋势

预定利率的调整并非孤立事件，而是宏观经济环境与金融监管政策共同作用的结果。当前，影响预定利率的三个核心市场化指标均呈下降趋势：

 

5年期以上LPR：2025年7月21日公布的数据显示，5年期以上LPR为3.5%，较4月下调10个基点，反映出融资成本的整体下行。

 

5年期定期存款利率：2025年5月，国有六大行宣布下调存款利率，中长期存款利率全面进入“1.0%时代”，银行对长期资金成本的预期趋于谨慎。

 

10年期国债收益率：最新10年期国债收益率在1.67%的低位徘徊，债券市场波动加剧，低利率环境已成为新常态。

 

这些数据表明，中国经济正处于降息周期，货币政策持续宽松，旨在降低社会融资成本、刺激经济增长。监管机构对保险产品预定利率的动态调整，正是为了防范利差损风险，确保保险公司经营稳健。历史经验显示，每次预定利率下调（如2023年7月从3.5%降至3.0%，2024年9月从3.0%降至2.5%）都带来了保费收入的显著增长（上市公司切换贡献保费占比分别达22.3%和16.0%），印证了客户对“锁定长期利益”的迫切需求。

 

二、增额终身寿险：家庭财富的“压舱石”与“避风港”

在利率下行、市场波动加剧的背景下，增额终身寿险凭借其独特的金融属性，成为家庭资产配置中不可或缺的组成部分：

 

安全性：保单受《保险法》和《民法典》双重保护。即使保险公司破产，人寿保险合同也须转让给其他保险公司，确保客户权益不受损。保险资金的运用受严格监管，本金和利益得到绝对保障。

 

确定性：利益写入合同，不受市场波动影响。有效保险金额每年按固定比例（如2.5%）复利增长，客户可精准规划未来现金流，避免“画饼”式理财陷阱。

 

灵活性：支持多种缴费方式（如3年、5年、10年交），适配不同资金状况。缴费期满后，可通过减保取现、保单贷款等方式灵活变现，兼顾长期增值与应急需求。

 

传承功能：具备定向传承优势，法律成本低、流程高效。通过指定受益人，可避免遗产纠纷，实现财富无缝传递，体现对家人的深切关爱。

 

三、销售流程：借势切换窗口，实现客户价值最大化

名单梳理：优先聚焦已购买增额终身寿的客户（尤其已过缴费期者）、曾了解但未成交者、个体经营者、拆迁家庭、有财富传承需求者，以及老客户转介绍。广而告之行业调整信息，再精准筛选目标客户。

 

话题导入：通过语音或文字邀约，以“行业动态分享”为由切入，避免推销感。示例话术：“阳姐好！跟您说个行业事：预定利率调整后，2.5%产品可能下架。不是催您买，但觉得您有必要了解调整背景，方便明天我花20分钟聊聊吗？”

 

理念沟通：

 

讲稀缺性：对比银行利率（5年期存款进入“1.0%时代”、大额存单停售）和国债收益率，凸显2.5%复利的稀缺性。

 

讲产品特性：分安全性、确定性、灵活性、传承性四层递进，用客户语言解释法律保障、合同锁定、用钱灵活和传承高效。

 

计划书讲解：以具体案例演示现金价值增长，如年交10万、5年交，对比未来20年、30年的利益积累。

 

促成与异议处理：针对“资金紧张”异议，强调“压舱石”功能：“先从小额度开始，不影响日常资金，却能为未来托底。”

 

转介绍：无论成交与否，皆以“帮助朋友避免错过机会”为由索取转介绍，承诺不打扰无需求者。

 

四、演练与赋能：将行业机遇转化为个人业绩爆发点

团队需通过分组演练（每三人一组，角色轮换）强化技能：

 

营销员：熟练讲解切换背景、产品优势及计划书。

 

客户：模拟真实顾虑（如利率不高、资金压力）。

 

观察员：用“三明治法”反馈（优点+改进点+鼓励）。

聚焦内容逻辑、语言表达、互动技巧及肢体语言，确保每位伙伴能自信、专业地传递价值。

 

结语：在不确定的时代，为客户锁定确定的未来

预定利率下调是挑战，更是机遇。增额终身寿险以其安全、确定、灵活的特性，成为家庭财富的“避风港”。代理人应立足客户需求，借势行业切换窗口，帮助客户抢占2.5%的末班车，实现财富的稳健增值与代际传承。唯有主动出击、专业赋能，方能在这场变革中赢得客户信任，实现业务突破与个人成长。