私行高客婚姻财产保障规划：破解沟通难点与构建专业方案

一、婚姻财产规划的沟通难点与突破策略

1. 客户沟通的常见阻力

高净值客户在婚姻财产规划中常表现出敏感性，主要体现为：

 

隐私顾虑：近70%的客户拒绝透露家庭资产细节，担心信息泄露引发家庭矛盾。

忌讳谈论风险：认为“谈钱伤感情”，尤其对婚姻存续期财产混同、债务连带责任等话题抵触。

认知误区：部分客户误以为口头约定或道德约束足以保障财产归属，忽视法律风险。

2. 破解沟通僵局的策略

 

场景化切入：结合社会热点（如《再见爱人》综艺折射的婚姻财产问题、富豪离婚案中的债务纠纷）引发共鸣，将专业话题转化为生活化讨论。

数据与法条支撑：引用《民法典》第1062条关于夫妻共同财产的规定，结合最高法案例（如（2020）最高法民再84号），强化专业信任。

价值导向沟通：强调规划的“双赢”属性——既维护家庭和谐，又实现财富保全，如“和则互相加持，分则各自安好”的理念。

二、高净值人士本人婚姻财产保障方案

1. 风险场景与法律依据

 

婚前财产混同风险：婚后收入、投资增值等易被认定为共同财产。典型案例显示，未规划的婚前房产因婚后还贷、年金险持续缴费，离婚时可能被分割。

债务牵连风险：配偶经营企业产生的债务可能通过“共签共债”或家庭日常生活支出关联至个人财产。

2. 工具选择与方案设计

 

保险与信托的协同应用：

定额终身寿+信托（2.0保托）：婚前现金与保单装入信托，规避混同风险，定向给付前婚子女或父母。例如，某客户通过投保定额寿并设立信托，确保前婚子女继承资产不纳入现任配偶财产范围。

年金险+增额寿险：提供长期现金流，生存金转入信托避免婚后支配，实现“资金隔离+终身给付”。

法律协议辅助：书面财产约定配合大额转账凭证，明确借款性质，降低被认定为赠与的风险。

3. 客群适配与话术建议

 

目标客群：再婚家庭、高资产未婚人士、企业主。

沟通要点：强调“私密性”与“前瞻性”，如“提前规划不是不信任，而是为家庭建立安全网”。

三、子女婚姻财产保障：从赠与到跨代传承

1. 子女婚姻中的典型风险

 

赠与资产外流：父母婚后为子女购房若无明确约定，可能被视为共同财产。上海某独生女继承2亿后被离婚分割案，凸显未做法律隔离的后果。

继承纠纷：子女婚内继承的遗产默认属于夫妻共同财产，若子女意外身故，配偶可分得遗产份额。

2. 结构化解决方案

 

保险金信托2.0架构：

父母作为投保人：设立年金险+信托，生存金直接进入信托账户，避免子女婚姻影响。

信托条款设计：明确受益人为子女个人，附加“防挥霍条款”与跨代传承机制。例如，某企业家通过信托隔离婚变风险，同时确保孙辈教育金独立。

遗嘱+股东协议联动：对非上市公司股权，通过遗嘱指定子女继承，并召开股东会限制股权处置权，防止婚变导致控制权流失。

3. 工具对比与选择逻辑

 

工具 优势 局限性 适用场景

保险 杠杆效应、定向传承 生存金可能被视为共同财产 中短期流动性需求

信托 资产隔离、行为引导 设立门槛高 高净值家庭跨代规划

遗嘱 成本低、自主性强 需配合公证 资产类型简单、传承意愿明确

四、专业服务的核心价值

风险预警与法律适配：结合客户家庭结构、资产规模，定制“保险+信托+协议”组合方案。

情绪价值赋能：通过非销售导向的沟通，将财富规划转化为家庭责任与爱的表达。

动态调整机制：针对子女婚恋状态变化（如恋爱、结婚、离婚），及时优化信托分配条款。

结语

婚姻财产规划的本质是平衡情感与理性。私行从业者需以法律为框架，以工具为载体，帮助客户实现“财富保全不伤情，代际传承有章法”。通过专业方案与沟通艺术的结合，将高客的隐忧转化为对家庭与财富的长期掌控力。