1、了解自己保单，看看自己每年缴的保费到底是保什么保障2、整合家庭成员的保单，减少重复购买了保障的保障3、查看自己之前买的保障和保额是否足够？是否齐全？保障是否是最新的4、如果身份改变、家庭结构变化（如生子、二胎、子女结婚、置房、收入增加匹配），责任跟着改变了，之前的规划保障还足够吗5、保单信息：资料更新调整、受益人指定等保单体检的好处，客群特征，客户来源：买过保险的缘故客户，年龄结构：35岁至55岁，家庭结构：以已婚有子的家庭为主，观念意识：有保险理念，对我十分认可很多缘故客户已经买过保险了,怎样让他们再买呢？中老年人可买的保险很少，不会成为我们的客户。每个人、每个家庭即使买过保险，也还会有保障缺口。通过保单体检，分析缺口，实现家庭保单的全面开发。35岁至55岁的客户有充分的购买力，可以为自己、儿、孙两代人购买保险。内容：提出黄金三问，方式：通过电话/微信沟通目的：进行保单体检，一问：你买的是什么？，二问：保的是什么？三问：保额是多少？“三问”示范1/2客户背景：知道客户买过保险沟通逻辑：【业】：小妹，我现在在保险公司上班了，你以前不是买过很多保险吗？      

    你知道你买的是什么？保的是什么？保额是多少？【客】：……嗯……【业】：要不有时间我帮你去家里看一下？【客】：好啊！看你什么时候有时间就过来吧。客户反应：客户第一反应基本答不上来！“三问”示范2/2客户背景：不知道客户买过保险沟通逻辑：【业】：小妹，我现在在保险公司上班了，我们保险公司有很好的产品， 你要不要帮自己和家人配备一些保障呢？【客】：不用，我已经有很多保险了。【业】：那你知道你买的是什么？保的是什么？保额是多少吗？【客】： ……嗯……【业】：要不有时间我帮你去家里整理一下？

客户反应：客户第一反应还是答不上来！要点提示，要有底气、要自信！黄金三问一气呵成！

备注：10“三问”的结果，情况一：客户不同意上门跟进动作：持续关注，让她自己在家里看一看家人的保单，通过微信做产品和计划推介。

为以后加保铺垫，情况二：客户同意上门跟进动作：进行家庭保单体检家庭保单体检“四步”，第一步：请客户拿出保单要求客户拿出全部家庭成员的所有保单（含同业） 体检重点，第二步：家庭成员保单分类（1/3）被保险人：以被保险人为单位进行分类统计，重点查看哪些家庭，成员没有保障。保险期限：保险期限是否在有效期内、是定期还是终身？保单类型：查看保单类型归为重疾、意外、医疗、教育还是养老。

第二步：家庭成员保单分类（3/3）通常现象，客户有一打一打的保单（数量多）有很多消费型的意外险已过期，不清楚何时能领取误将两全险以为是重疾险……第三步：分析成员保障现状，谁的保障没买？谁的保障不全？谁的保障不够？第四步：提出整体保单体检意见客户类型一：已拥有重疾保障，经济条件较好，客户类型二：已拥有重疾保障，经济条件一般的客户类型三：已拥有基础保障（医疗险），经济条件差的保单体检结果：提醒这些内容 保单体检结果：提醒这些内容 保单体检结果：提醒这些内容 保单体检结果：提醒这些内容，应包含保障缺口和可减少的保费支出，客户应养成定期保单体检的习惯