曾经的困惑，总感觉没有客户可见，总找不到借口去见客户见客户时总切入不到重点，现在的自己，认可寿险营销的价值明确自己的目标，建立自信懂得自我激励全心投入，积极乐观，永不言弃自我学习备注：4第一步：扎实的基本功——三讲，保险代理人的生存技能

讲自己为什么做保险，改变认知，让客户通俗地了解和接受保险制度和保险原理，改变客户对寿险营销员的错误认知，讲公司品牌让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立判断卓越公司与平庸公司的价值标准，讲保险理念，让客户对保险意义和功用有正确的认知“讲自己”重中之重，坚持在不同的地点、不同的时间，对所有的客户，用同一个故事讲“自己”。目的：建立信任、产生认同，我的“讲自己”，第一步：学会设计场景“我今天心情不好”“一个要好的姐姐生病了”第二步：自然切入故事，描述客户家庭背景，引出理赔小故事，第三步：从故事中需要突破口，理赔款对于这个姐姐来说是救命钱，遗憾的是她没有购买“百万医疗”……第四步：自然切入保险，我希望我身边的客户都能拥有保障……讲故事一定要动情，我们要的事讲完后能感动客户“讲公司”目的：帮助客户建立判断卓越公司与平庸公司的价值标准1、讲公司发展时间2、讲公司投资渠道、投资收益3、讲公司文化4、讲公司制度“讲保险”目的：让客户对保险意义和功用有正确的认知1、讲保险发展历程2、讲保险的意义与功用（解决大事、小事、无事）备注：9第二步：有效的展业工具，手写简版计划书——紧抓客户眼球与思路分红通知书——用数据展现公司实力理赔通知书——让客户相信保险病种类说明书——让客户直观看到可保范围广，A4纸——随时随地手写计划书拒赔/免责/延保通知书——买保险要趁早检视卡——快速找到客户保障缺口家庭普尔图——合理帮助客户做家庭资产配比，理赔通知书，门诊类，百万医疗类重疾类体现理赔全面，让客户安心，体现医疗额度高，让客户放心体现保险价值，让客户宽心第三步：客户经营—投入足够的时间，第三步：客户经营—投入足够的精力1、花精力了解客户最新动态：客户有重大事件时，能在第一时间送上祝福/慰问2、花精力满足客户日常需求：当客户生活有困难时，能在第一时间发现并帮助客户3、花精力记录客户重要时刻（制作专属相册）：孩子的出生、家人的生日，能在第一时间为客户存档留念4、花精力参与客户的日常生活：陪伴他的孩子与家人，第一时间融入到客户的生活第三步：客户经营—投入足够的物质1、根据客户的需求去准备：疫情期间的口罩、酒精等物质，哪怕价格再贵都要需要渠道满足客户的需求2、根据不同的假日去准备：让客户感觉生活处处充满仪式感，提升客户幸福指数3、根据不同的情况去准备：客户在住院，亲自给客户煮好饭菜送去医院，不要选择性的去服务客户，每个客户的投入都是公平的，你与其他代理人的区别在于对客户的用心程度，我们不是想要有结果才去做而是持续去做了才会有结果乔?吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250个客户我们需要的是培养自己的忠诚客户从而实现250定律第四步：梳理你客户的关系网。