成绩的取得，来源于我专业用心的服务三、用KYC深入了解客户需求从12个方面，全方位了解你的客户 知己知彼，百战不殆！用KYC表格盘点客户名单，10分以上为优质客户，优先开发使用矛盾冲突法，找到客户的刚需绘制出客户的家庭结构图标注每位家庭成员的年龄以年龄最小的家庭成员为中心，找到未来某一个时间点同时发生的刚需冲突，让客户自己找到保障缺口，激发购买意愿，用足以匹配客户需求的服务和保障额度，才能体现我们的专业放大格局，才能挖掘到大客户人生中机遇珍贵，遇到机遇一定要勇敢，我们永远获取不到认知以外的财富，养成索取加保和转介绍的习惯每次拜访的结束语必是索取加保或转介绍，简单的事情重复做， 就会产生魔力！

在特殊场景要求加保与转介绍，效果会加倍，四、借助特殊场景，做好加保、转介绍要求加保、转介绍的沟通金句“姐，跟你讲个真实的事儿，去年我签了十几张大病险，其中个客户得病 了没给赔，为啥呢，因为大病没过等待期，特别可惜。你看家里孩子和我 姐夫都有保障了，就差你了，尽早为自己也投保一份吧，早点过等待期咱 们的健康保障好早点生效！”“咱家亲戚都有保险了没，买不买没关系，关键将来有事有保险公司，咱 也不用砸锅卖铁、东拼西凑的筹钱了！”购买过多家产品，想为两个孩子投保重疾险第一次“见面”：未见面就实现了签单第二次见面：端午节递送保单，铺垫**升……（过程中高频服务）第三次见面：开门红前夕，成功促成**升。

第二次见面，我的走心动作第三次见面开门红KYC赋能：开门红大练兵时，杨总讲解了客户KYC，让我懂得了要以专业的方法分析客户的需求很重要，用足额的产品和专业的服务满足客户需 求结合我了解到的客户信息，通过画家庭架构图，用矛盾冲突法分析需求，设 计**升方案，最终成功促成两件**升60万/5年。画客户家庭结构图，用矛盾冲突法挖掘需求小儿子  10沟通金句：“姐，您和姐夫现在的年纪在12年之后就需要养老了， 而12年之后大儿子才刚刚32岁，正好是结婚创业期，  需要一笔创业金和婚嫁金。然后，小儿子是22岁，大学 刚刚毕业，继续考研呢就需要一笔充足的钱来供他继续 念书，工作呢初入职场也需要一笔钱铺路。您和姐夫还 要养老金。

这个时候就发生了冲突，也就需要准备一笔 刚性的养老金，还有一笔读研究生的教育金和未来的婚 嫁创业金”。沟通金句：“王姐，我们来探讨两个问题，第一，我们能确定孩子拥有我们这样的创富能 力吗？能把我们现在的事业传承下去吗？这个是不敢确定的！第二，孩子在这十 年中可能会创造一笔财富，那孩子能不能守住这份财富呢？也不确定！就是因为 这些不确定，需要**升带来一个确定的未来。要保证孩子未来上大学的时候有 充足的钱，未来婚嫁的时候有充足的钱，未来创业的时候也有充足的钱，同时， 父母的养老金也要得到解决，等于说要同时解决三个家庭经济刚需问题，一大笔 现金是非常重要的，那二十万交五年是不能解决的，建议您一百万交五年！”

“您要是手头不方便，咱先保六十万交五年，未来有类似的产品我们可以给剩 下的四十万补上！”我的感悟，客户经营就像铺设管道，你铺设的有多精心，未来管道带给你的就有多宽心 ！