“五把金钥匙”之寿险营销生涯从缘故开始我们的职责让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备，让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障，寿险营销生涯从缘故开始数据统计显示——新进营销员80%的业务来自于缘故市场工作5年以上的营销员20%的业务来自于缘故市场，寿险营销生涯从缘故开始寿险营销生涯从缘故开始02.缘故销售的心理特征分析，你怎么去做保险了我已买过了(或单位有保险)你们一做保险就先找亲朋好友暂不考虑，要买的话我会找你过来玩啊，但别和我谈保险，缘故销售的心理特征分析，缘故客户反对的表象与实质，迟迟不敢切 入保险话题，更不要低估客户的保险需求，专业的约访与面谈让客户消除疑虑，认同自己的选择。

引导客户建立对保险的正确认知，发现并强化缘故客户的保险需求，缘故客户约访与面谈流程1.约访目的：约定近日见面的时间和地点原则：不在电话中谈保险，提示：有些客户不需约访，直接见面XX，你好！我是卫**，接电话方便吗？好久没见面了，咱们见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有空？……那就明天下午2点我们在* * *见面。缘故客户约访与面谈流程，演练方式：转桩训练，演练内容场景1-不知道自己做保险，场景2-知道自己做保险演练要求，缘故客户约访与面谈流程，缘故客户约访与面谈流程2.面谈判断缘故客户对保险的认知程度，缘故客户约访与面谈流程，寒暄：找最常说的话题闲聊切入：明确告诉对方自己做保险了。

例：……我换工作了，到民生保险做保险了。（倾听缘故客户回答）缘故客户约访与面谈流程，缘故客户的异议种类，为什么要认同缘故客户也拥有消费者的基本权力缘故客户的异议是出于对你的关心和爱护转换话题，引导缘故客户对问题本质的思考，缘故客户约访与面谈流程引导的要点无论缘故客户提出了什么异议，都要向“对保险多一些了解”的方向引导。你怎么去做保险了，认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了解嘛， 你或许想知道我为什么选择做保险。今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。 保险是骗人的认同：是啊，我以前也有过这样的想法。反问：不过参加培训以后，我改变了以前的想法，我们可以想一下。

有什么东西可以在全世界连续骗3 0 0年呢？有什么东西可以骗全世界最有经济头脑和最有政治头脑的人也认可呢？有什么东西可以 骗国务院发文去促进它发展呢？引导：你现在和我当初的想法一样，看来你对保险好像不是很了解， 今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什 么坏处。(进入“三讲”)缘故客户约访与面谈流程，示范3我买过了认同：你真的很有保险意识。反问：那你当时是什么原因买保险的呢？引导：其实，不管我们过去是什么原因买过保险，都可以在未来发挥作用。今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。

缘故客户约访与面谈流程，演练方式：一对一角色扮演演练内容，场景1：你怎么去做保险了，场景2：保险是骗人的，场景3：我买过了，演练要求自然地从家常话切入到保险话题熟练运用异议处理公缘故客户约访与面谈流程让缘故客户成为，我们寿险事业的贵人。