“五把金钥匙”之——三讲，某公司销售员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧”碍于情面，张先生买了份最便宜的 保险，年交保费500元。一月后，民生销售员乙通过朋友介绍 拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己 大学毕业后为什么选择寿险营销工作， 以及为什么选择民生保险。张先生被乙的专业和理想打动，对保 险和民生有了新的认识.一周后，张先生给自己购买了某产品，年交保费10万元“三讲”的重要意义，同一个客户面对不同的销售员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！讲保险理念，讲自己为什么做保险。

“三讲”的重要意义无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲”来化解！有人问他是怎么做到持续15年每周3件的。他说，关键就是他见到的每一个客户都讲为什么自己 会加入寿险行业，大多数客户听完后都会感动得几乎落泪，对保险更加认同了……。实际上，在销售中，即便讲得始终是同一件事，但是在对不同的客户，对于客户来讲并不存在 重复的问题，而且你反复讲同一件事，就能讲得更清楚，就会越讲越轻松。【案例】“三讲”的正确思维“三讲”的正确思维坚持在不同的时间、不同 的地点，与同一类客户，  用同一个版本讲“三讲”。“三讲”的正确思维坚持用同一个版本。

讲 “三讲”的好处简单 高效 轻松，“三讲”的运用流程讲自己，追求成长销售员： 我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我 认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。特别是在民生保险，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到民生保险做保险了。保险是一种科学的制度安排，讲自己保险是尊严，是爱与责任“三讲”的运用流程讲保险，是一种科学的制度安排销售员： 首先，保险是一种科学的制度安排。1.保险制度是建立在大数法则基础上来应对人类所面临人生风险的制度安排；2.人类整体上面临着生老病死残各种风险，保险制度是的科学解决办法；3.如果没有保险制度。

会让没有遇到人生风险的人也会遭受财产损失。销售员： 你认为我说得有道理吧？“三讲”的运用流程讲保险，是尊严、是爱与责任销售员：其次，保险是尊严，是爱与责任。1.保险制度可以减轻人们的财务负担，让我 们生病、养老都有尊严；2.为家庭成员做好人生风险规划，当灾难发 生时，能让子女和配偶维持高品质的生活。“三讲”的运用流程销售员： 这些观点你认同吧？客   户：认同......销售员： 所以，保险是生活的必需品，人人都需要。我认为做保险真的很有意义！所以我就到民生保险做保险了。讲保险，是尊严、是爱与责任，“三讲”的运用流程，拜访客户前，要熟悉内容向客户展示相关资料时，用笔引导并轻声读出相关内容，随时关注客户反应。

“三讲”的运用流程演练方式：一对一角色扮演演练内容：“三讲”演练要求选择适合自己的版本，自然、流畅讲  “三讲”“三讲”的运用流程，选择一个最适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生意想不到的效果。