王洋的电话您记得吗？还是您看一下手机？客户：我查一下，138xxxxxxxx业务员：他结婚了？收集信息备注：19示范脚本客户：结婚了。业务员：有没有孩子？客户：有一个一岁的小儿子，业务员：那高先生目前做什么工作？客户：在科技公司（依次询问之前写下来的名单的详细信息）业务员：所以非常谢谢陈先生给我介绍的几位朋友，另外我们这个方案，还请您回家跟夫做一份仔细的探讨，我下个礼拜再跟您电话联系，您看好不好？客户：好的业务员：那我们今天就聊到这里，后面我跟您朋友的面谈情况，一定及时向您汇报。要求：1、学员：两两演练，角色扮演，注意互换角色2、导师现场巡视辅导转介绍的重要性，如何做转介绍转介绍的异议处理，备。

22常见的异议：我想先问问朋友…不要提起我的名字…我想不起来，以后再给你吧…好像大家都已经买了保险…我了解您的意思！但是，您会怎么跟您的朋友说呢？你会问朋友“需要买保险吗？” 我相信您的朋友可能也会觉得很突然！其实，我相信您周遭朋友一定和您一样，都是很有责任感的人。他们的家庭也同样需要好的保障规划来保护，所以请您放心，我会用和您交谈的方式，来与他们交流，绝不会勉强他们购买保险的。请您想想，您最关心的朋友，您第一个想到的会是谁呢？异议处理——我想先问问朋友…备注：24异议处理——不要提起我的名字…我了解您的意思！您是担心朋友被打扰而怪你吗？因为目前诈骗电话挺多的，如果我跟您的朋友联系时不提您的名字反而会让您的朋友觉得困扰。

请问*先生在我们交流的这段时间中，您是否有受打扰的感觉？请您放心我不会强求您的朋友购买保险的，更不会不经您朋友的同意就去拜访他的，或许因为您的介绍，使他们拥有了好的家庭保障规划。所以请您想想，您最关心的朋友，您第一个想到的会是谁呢？备注：25异议处理——我想不起来，以后再给你吧…您身边一定会有很多像您一样优秀的朋友!譬如:您最好的朋友（同学、同事）是谁？最近有没有朋友刚结婚或订婚的？有没有新生宝宝或是近期待产的朋友？同事中有谁和您一样，结了婚，有小孩的？

异议处理——好像大家都已经买了保险…我理解您的想法，我并不在意您的朋友是否已经买过保险，我想请您介绍的是跟您一样对家人有爱有责任感的人。其实，按照我过去的经验，许多买过保险的人听过我说明完之后，反而觉得我所提供的讯息，对他的家庭更有帮助。请您想想，您最关心的朋友，您第一个想到的会是谁呢？备注：27异议处理——我不知道谁要买保险…我理解您的意思，我并不是要您介绍需要买保险的人，我是要请您介绍像您一样有责任感同时又承担家庭经济重担的人，譬如说您最好的朋友（同学、同事）？/最近有没有朋友刚结婚或订婚的？/有没有新生宝宝或是近期待产的朋友？/同事中有谁和您一样，结了婚，有小孩的？请您想想，您最关心的朋友。

您第一个想到的会是谁呢？下次见面请再介绍，“电约宝典”制作及演练要求：1、学员根据范本写出自己的异议处理脚本2、导师现场巡视辅导3、学员进行两两演练备注：30结论：做好推荐介绍才能使准客户名单，源源不断，备注：31回顾转介绍的重要性如何做转介绍，转介绍的异议处理。