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分享七大步骤轻松索取转介绍17页.pptx

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得热名单,但是也有可能得到的是冷名单。冷名单,即是客户被动给的名单,需要客户的主动沟通从而让冷名单得到加温。客户对营销人员的认同度会随着营销员离开的时间逐渐下降,认同度的最高点一定是营销员在现场的那一刻。而客户说的话,营销员在与不在现场,也是有差别的。所以,获得冷名单后,尽量让客户现场加温,或是让客户牵线搭桥。让客户现场打电话给转介绍:“真的非常谢谢您,很高兴认识您的同时也让我认识了李先生,我想或许李先生会期待您给他一通电话,让他知道您不是随便将他的名字给了别人,您觉得这样做会不会比较合适?”请客户邀请准客户一起用餐。面对面交流永远是最直接有效的。备注:七、及时回馈,培养客户主动转介绍的习惯七大步骤轻松索取转介绍,无论客户是热情地牵线搭桥,还是勉为其难地给出名单。

都要向客户表示感谢。同时还要向客户承诺:“我将会尽快和他们联系,并会提到您对他们的关心及我曾为您提供的服务。您愿意帮忙是对我的信任,我会把对您的服务品质同样提供给您的朋友,并把我们沟通的情况告诉您。”如果客户给出名单,随后营销员打电话给转介绍人,对方以马上要出差等理由拒绝见面,我们也可以这样对介绍人回馈:“您的那位朋友非常好非常友善,您的面子也很大,不过他说马上要出差没办法见面,但是答应回来后即刻联系,非常感谢您的推荐和介绍,这在您可能只是举手之劳,但对我的事业来说意义非常重大。”使客户体会到自己的价值和营销员的感恩之心,同时可以经常给客户及家人一些用心的小礼物,并重复整套流程,继续向客户索取转介绍。

让客户形成转介绍的习惯。了解客户心理,知道什么样的人容易获得转介绍,提升转介绍方法客户喜欢的人,以客户需求为导向的思路就是优秀的营销员都应具备的,能让不同类型的客户接受。例如客户喜欢话少的人,沟通过程中就不能只专注我们讲了什么,而需要更多关注客户的情绪和态度,假如客户眉头紧蹙,代表他不太愿意接受我们的说法。对客户类型要有一个大概的判断。孔雀类型的客户,可以随意赞美,而老虎型的客户,赞美的过于表面可能会让客户产生逆反心理。了解客户心理,知道什么样的人容易获得转介绍,提升转介绍方法客户信任的人,通过沟通及服务令客户产生信赖感。如果一个营销人员喋喋不休只说自己的好,客户可能会觉得是王婆卖瓜自卖自夸。

但如果营销人员在提到自己的产品或公司的优点的同时也提出自己存在一些不足,那么客户会认为营销员相对客观,可以信任。客户知心的人,也就是和客户有许多保险之外的话题可聊的人。可以帮到客户的人,因为营销员的用心及资源关系,为客户提供增值服务。坚持不懈要转介绍的人。备注:转介绍中以客户需求为导向提升转介绍方法,过程中我们要根据不同客户类型,采用不同的沟通方式,索取转介绍时也是一样的道理,没有对所有人都有效的方法,所以我们要以客户需求为导向。如何向关注自我型的人要转介绍:引导方向与他利益相关。如何向关注他人型的人要转介绍:示弱,“我”需要帮助。如何向关注情境型的人要转介绍:介绍您给我认识的那位客户已经给我介绍了很多人。


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