共鸣，即老板想投资，老板娘希望控制风险，交流其他企业主借助保险规避企业风险，了解客户是否有这方面的规划2、深谈保险引导客户思考潜在的风险，以及风险发生后给企业和家庭带来的危害，发生风险时，有没有保险是不一样的企业风平浪静时看不出哪家好，哪家不好，房子好不好，只有地震后才知道企业好不好，风险发生后才知道企业、家庭有了充足保险才能屹立不倒，沟通企业经营过程中的封帐问题，企业与家庭之间必须设立一道防火墙，保险是隔离企业和家庭最好的防火墙再谈中高端客户的“形”与“魂”，3、提出方案根据企业规模与效益，先给出一个较低的风险保额，客户会自己说不够再推荐匹配的保额，客户更容易接受方案不是围绕保费设计，而是围绕客户风险保额设计，客户能感受到你是真正从她的利益出发，而不是为了自己4、结束面谈适时结束第二次面谈，不急于求成，大额财务支出，一定要给客户时间思考。

承诺做好保险计划书后，再次拜访，通过第二次面谈，在客户脑海中植入一个具体数字，为第三次面谈促成做好铺垫，再谈中高端客户的“形”与“魂”，三次面谈开拓陌生企业主太太，第一次：留好印象，初谈保险，第二次：深谈保险，提出规划，第三次：强化意识，促成签单，再谈中高端客户的“形”与“魂”，面谈要点——目的：客户犹豫不决时再次强化保险意识，解释说明计划书，促成签单，日期：第二次面谈两三天后，否则当时植入的数字概念，时间一长就模糊了，时间：1小，之内，时间太长客户会烦1、强调保险的税务规划功能企业投资要有方向，保险可以合理节税现在银行600万以上存款必须实名以后国家会征收大额遗产税，保险是合理节税的重要工具，高端客户对税务筹划非常在意，但没想到保险能帮他们解决这个问题。

再谈中高端客户的“形”与“魂”2、对比企业规模，弱化保费数字保费多和少，关键是看和谁比较用企业一年的收益保护企业的未来单看保费可能觉得多，但如果和企业规模，和保障的风险相比，保费就会显得非常低3、借“非婚生子女继承权”进行促成借助案例讲解非婚生子女同样有继承权，保险不仅保护企业，更能保护家庭，男人的野心是用在企业的扩张，规避风险、留住财富是我们女人的事男人的野心和女人的智慧组合起来才会有成功的企业和幸福的家庭，4、适时讲解保险计划保险计划讲解要点弱化分红：因为高端客户注重的是保险的保障功能，谈分红没优势，强化年金：因为年金可以一辈子领取，让客户尊贵一生，客户看过计划书后三种反应的应对点头。

那我们现在资金方便吗？沉默：您是否哪里没听明白？可以问我拒绝：没关系，我只是觉得这份计划非常适合您，以我的专业角度为您考虑，当然您肯定有自己的想法和现实情况，那等合适的时候我再找您，再谈中高端客户的“形”与“魂”案例展示客户：王女士，陌生客户，服装厂企业主太太背景：王女士已有同业业务员服务多年，企业里的车险和员工意外险都在这个业务员手里，做法：搜集资料，周密准备后做了三次面谈，成果：第一次签单300万东方红，同年又加保500万东方红，再谈中高端客户的“形”与“魂”，成长感悟。