高客需求挖掘，跨界思维：打造专业形象，不仅仅局限在保险，跨界时要注重自身专业形象的塑造跨界意味着打开眼界，积极涉猎各个领域，提升自己的业内外能力。跨界可以积累更为丰富的社会资源，建立与高端客户对话的资本。充分发挥自身优势，将各界的内容融会贯通：做慈善/公益/互联网界中最懂保险的，保险界中最懂慈善/公益/互联网界的。解决问题：先让客户认可你的价值，企业经营，团队管理经验丰富人员管理基本法解读，企业的创新发展，甄别需求识别需求：关键在于识别财富来源，确认需求：善用保单整理激发需求，确认高端客户需求的关键两步，研究高端客户的共性需求，列出需求清单。

个体需求不会脱离共性需求。使用保单整理，判断客户最感兴趣的需求。使用保单整理工具，确认客户需求（1/2）保单整理是销售目的，不是服务目的保单整理完成后直接切入销售：高端客户大多很忙，注重高效；保单整理会帮助高端客户明晰个人需求：高端客户整体素质高，具有很强的举一反三能力。保单整理完成后，有时无需我们分析，对个人需求都会更加清晰。高端客户的需求不能通过产品导向式的方式去挖掘，产品导向式会带来的问题：高端客户需要的是解决方案，而不是单个产品：高端客户需求复杂，直接切入产品，不知道产品是否能真正符合客户需求。异议处理难处理。

只能围绕着产品本身讨论，很难进行深入沟通，客户就切入产品，不知道产品是否能真正符合客户需求。不能显示个人专业价值：跟高端客户接触必须要建立个人品牌，产品导向式是大多数业务员使用的销售方式，不能展示出个人专业价值。高端客户与普通客户沟通过程中最大的区别：不要轻易的做计划书或销售产品。即使客户主动提起产品，客户需求激发的三种方式，使用其他大额保单的成交信息：将佛山年缴1亿保单的承保信息私信发给一位跟进了很久的大客户，成功引起其兴趣。财富传承（超高端客户）：激发传承需求，重疾高保额（高端客户）：激发重疾需求，使用保险的特殊功能挖掘需求：分析当前经济形势对客户企业经营的影响，引发危机感。

让客户意识到确实需要通过保险来解决面临的问题。使用保险满足高端客户需求，高端医疗资产配置（养老、教育）个人与公司资产隔离海外医疗高额的重疾、意外、身故，年金类产品、万能险，年金类产品、万能险，年金类产品只有保险能满足此需求高杠杆、身故保障，手续便捷、定向专属，安全性高、确定、私密安全性高、具有一定财产隔离作用，高端客户的需求保险工具，保险工具的独特优势，持续经营：及时、贴心是关键。