靠客户口碑相传。您已经是我们的客户了，说明您是信任我们公司和我的，希望您能把这份信任传播出去，他们是否愿意成为我们的客户取决于他们自己，但客户间的口碑传播是保险公司最好的广告，如果客户都帮我们做口碑传播，我们公司就会发展得更好、更稳。这也是您期望的对吗？”“我要在这个行业做一辈子的，我也希望我们公司能够把服务做到极致，这一切都需要您的帮助。”备注：第二步提到“品牌”才给你转介绍的，这样的客户比较理性，名单的转化率、成功率也很高，第3步：以品质考核，要求转介绍客户依然犹豫不决时，强调品质考核“您已经是我们的客户了。

如果我们连公司免费的服务都被拒绝的话，公司就会认为一定是我的服务不到位。如果我今天把您这份保单回执交回公司，上面没有一个名字，公司一定会考核我。在我们公司，一个人的品质分扣到二十分，他的职业生涯就结束了，再也不可能在保险行业生存。所以，我不希望被公司扣分，希望您能帮助我成就我的职业生涯。”备注：第三步讲到“品质”才为你转介绍的往往是高端客户。注意事项，日常向客户灌输郑博士理念：“如果身边人没有保险，当他遭遇风险时您的财产也会受到损失；”客户服务要真诚、专业、坦诚，保单不论大小，亲自服务，亲力亲为；考虑客户感受，即使转介绍失败也不要放弃，后续服务保持热情到位。备注：两个跟进动作Part  31。

提前了解转介绍，寻求面访机会了解转介绍与老客户的关系及基本情况，利用关系带来的同化性，一个人买了其他人跟着买的可能性很大；如果客户以已有保险为由拒绝营销员，可以索要地址或电子邮箱，以递送资料作为了解为由；要有后续追踪，询问资料是否收到，没收到可以亲自送一套过去。备注：当获得转介绍名单时，要了解转介绍和客户的关系及基本情况。把所有的资料全部列出来。这样到准客户那里去就可以单刀直入谈保险理念，谈社保解 决什么，单位的保险解决什么。不用绕弯子，而且转介绍客户同化性很强，一个人买了其它人也会跟着买同样的保单，比较轻松。约访前我会打电话：“**总您好，我是***，您的好朋友在我这里买了一份终身医疗险。

他让我无论如何送点资料过来给您看看。您看是今天方便还是明天方便？”或者用短信的方式也可以。客户经常会说：“不用了，我买过保险了。”“没关系，因为他们也给我说了，您买了很多保险，但是不管您买了多少，我希望能给您提供一个服务，我把资料发您邮箱看一下。”客户一般会给邮箱，但也不要投篮，好多人感觉发个邮件过去就算了，人就不亲自登门了。其实对于客户来说，面对面比较好交流，寄邮件也好，发邮件也罢，除非是老客户，新客户他不一定会去看。所以，发完邮件过几天还是要打电话确认客户是否收到，如果没收到就亲自送一套资料过去。备注：两个跟进动作Part  32、及时向老客户汇报并做好拜访记录及时向老客户汇报与转介绍的沟通进度并感谢。

赢得老客户的后续支持记录客户档案，随时查阅，备注：课程总结保单回执转介绍，高效积累准客户，备注：做好转介绍快乐生存每月四件成就百万，保单回执转介绍。