必须要严肃对待，我们公司也是这样要求的，我必须给你讲清楚，你买不买没关系，给我10分钟，你看我讲得有没有道理？备注：12二、带病保单_坚决不做业务员的尴尬：“你不是说能赔吗？骗我交了那么多钱”常和客户说： “ 你现在身体很好，买保险不需要加费，一旦身体有什么问题，再买就来不及了，反正保险早晚都要买，现在买最划算。 ”备注：13三、家庭经济支柱保单_变通地做一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾。大人安全小孩才能更安全，要爱自己的孩子，就把自己的保额买足了，受益人写小孩我不反对，科学规划保险保障计划三原则导入保额销售保险保障计划购买三原则关键句说明买保险的原则。

当然，买保险也是要遵循科学的原则。? 第一是买对人：保险应该优先从承担家庭责任较高的成员开始购买，首先要保障家庭的第一经济支柱，所谓家庭支柱跟性别没有关系，主要是指目前家庭当中工作最稳定，收入最高的人，一旦他（她）发生了风险，家庭将会遭遇灭顶之灾，然后是第二经济支柱。再是子女，如果我们一定要先为宝宝买保险，那一定要加上“豁免”。它表示在孩子成长的过程中万一投保人发生什么问题，余下的保费可以由保险公司来支付，从而保证未来子女的教育与生活尽量不受影响。总的来说，大人如同家庭的印钞机，小孩如同取款机，所以应优先保障印钞机。寿险先保障大人， 然后再保障小孩。? 第二是买对险种：?首先考虑的是意外、意外医疗和住院医疗。

我们先解决最基础的保障；? 接着一定要购买重疾险，一旦发生重疾，花费是非常可观；? 然后是准备孩子的教育金，相信您未来也希望把孩子送进国内知名大学或者出国留学；?最后有钱准备养老金，未来我们都不想让孩子来养我们，给孩子增加负担，? 第三买对保额......三原则：? 买对人：家庭经济支柱、子女、父母；? 买对险种：首先是意外和医疗、然后重大疾病、再是教育，最后考虑养老；（平安福是解决最基础需求的首选）? 买对保额：通过保额销售的的方法计算出来；如何结合获得的数据设计保额？ 若按 保障缺口 设计：可将“保障缺口”作为计划书中的 人身险保额的设计依据；将“重疾缺口”作为重疾险保额的设计依据? 若按可 承担的保费。

设计：以 优先满足重疾缺口 来设计保额，并结合建议书的实际保费再对保额进行微调若暂时不需要给父母赡养费的，该如何处理？? 引导客户意识到，即使父母暂时不需要赡养，但是我们依然是要承担着要赡养父母的义务。参考关键句：父母虽然暂时不需要你来赡养，但你想一下，我们的父母之前养育我们的时候曾经花过多少钱吗？我们其实也担负着同等额的赡养义务来偿还父母的养育之恩。为您的“准客户”进行需求分析训练安排，时间50分钟：1、模拟实战——需求分析表技能测评2、过程中“客户” 提出异议进行记录3、完成后以小组为单位收集异议，明确共性异议和个性化异常4、小组成员头脑风暴解答共性异议5、无法解答的异议课间给到班主任进行白板公示备注。

18保额销售的作用?保额销售的作用是让业务员针对客户实际的保额需求进行专业的保障需求分析，从而为客户设计充足、全面的保障计划。?保额销售分析法在与客户沟通互动中，让客户感受到足额保障对他的总要性，有力激发客户需求。?保额销售分析法是业务员销售技能专业化的表现，更好适应市场变化、客户成长变化需求，树立专业领先优势。