每个人都有分享的意愿自己先想名字不用告诉我，降低客户压力1.封闭式提问引出名单2. 假设式提问引发思考当你的亲戚朋友有困难的时候，他们会不会第一时间找你帮忙？假如他们发生风险需要一大笔钱，10万甚至20万，你会不会立即拿给他们？要让客户明白：亲朋好友的风险，就是自己的风险3. 反问引发担忧你一定会在借与不借之间做选择，或许会陷入两难境地对吗？借，你的家人可能会提出异议；不借，友情会处于危机。家庭，亲情，友情如何取舍？客户基本都会认可风险确实存在，承认自己未必能拿出一大笔钱救急4. 引导式提问解决方案假如我可以给你一个解决这个问题的方法，您想不想听一下？客户都会愿意听我的解决方案具体方案：让他们拥有跟您一样全面的保障，规避掉这些潜在的风险，解决掉你的顾虑。

你觉得好不好？5. 顺势而为促成转介绍您看您方便联系一下您的朋友吗？同时推荐他的电话和微信给我可以吗？您放心我一定不会随便打扰你的朋友，我只会在他们需要的时候为他们提供专业优质的咨询服务短期绩效倍增寿险代理人是专业工作者三个月学习任务备注：17，走进中高端市场短期绩效倍增寿险代理人是专业工作者三个月学习运作，要想让客户愿意做转介绍必须解决三个问题认同所购买的保险，并能清晰的讲明白，认同我：觉得业务员专业严谨，相信他能长期干下去，让客户明白转介绍不是帮业务员而是帮自己，转介绍核心理念——转介绍的好处是什么？以前你有没有要求客户转介绍？效果如何？思考——备注：18走进中高端市场短期绩效倍增寿险代理人是专业工作者，三个月学习运作将复杂的保险合同变成简单易懂的“简要说明”，递送保单时匹配“简要说明”讲解保险合同——解决认同保险问题“简要说明”设计要点列出产品亮点，通俗说明保险责任总结客户利益转介绍三个关键技能——“简要说明”。

备注：19走进中高端市场短期绩效倍增寿险代理人是专业工作者，三个月学习运作通俗易懂讲完合同后，客户会非常认同，趁机做出服务承诺，并要求客户做转介绍——解决客户认同我的问题，两个匹配的工具方便转介绍，印有服务承诺和个人联系方式的保单袋，印有个人联系方式的小礼品转介绍三个关键技能——服务承诺，备注：20走进中高端市场短期绩效倍增，寿险代理人是专业工作者三个月学习运作借助5个问题，让客户明白让自己身边亲朋购买保险，就和自己没买保险一样——解决客户转介绍意愿的问题，封闭式提问引出名单，假设式提问引发思考，反问引发客户的担忧，引导式提问解决方案顺势而为促成转介绍，转介绍三个关键技能——转介5问备注。

21走进中高端市场短期绩效倍增寿险代理人是专业工作者三个月学习运作技能学习建议——总结主打产品的简要说明，背诵转介绍的5个提问刻意练习——内部两两演练、总结，根据自己的情况调整、完善转介绍提问，每次拜访坚持运用学到的转介绍内容，备注：22走进中高端市场短期绩效倍增寿险代理人是专业工作者，三个月学习运作适用于所有保险从业人员，适用于所有购买保单的客户适用于团队作为主顾开拓必备技能统一学习，适用对象——最佳场景：给客户递送保单时使用，其他场景：对于已经购买保单的客户，可以以售后服务的名义再次帮助客户讲解保险责任与利益时使用。