一款粘合工具一、呈现自身优势；二、凸显客户利益； 三、强化客户信任； 四、促使水到渠成。FABE-模压训练这是（F-特点）……。特点，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）……。功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”对您而言（B-好处）……。好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”你看（E-证据）……。证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”FABE-回答客户内心疑问我为什么要买这个产品？它是什么？【F-产品的特点】你理解的东西顾客不一定理解，作为销售人员，你可能 与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就 不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，  我们仍然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出。

顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，  我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添 加了一块砝码。产品的属性、特点 等最基本功能，将产品特征、功能、优点转化为客户利益1、产品带来的利益才是客户最关心的；2、客户不是因为你的产品好才买，而是因为你的产品对他有好处才买；3、不要指望顾自己会去联想，销售人员需要事先设计完成产品功能、转化 利益的工作，然后积极引导客户通过这个产品功能获取利益，并使其相信；  4、要拿出有说服力的证据来证明，取得客户的信任。B：您想想，如果您拥有这个：  E：您身边的：备注：15FABE过程中要避免常犯的6个错误1、事先准备不足；2、一言堂，不注意观察客户反应；3、不了解不同类型客户的不同需求，特别是隐形需求；4、介绍过多的优势和利益。

5、不了解竞争对手；6、单单强调特征与优点，忽视利益，或不懂如何转换到利益。FABE，就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后 提出证据。通过四个关键环节的沟通，解答消费诉求，证实该产品给顾客带来的利 益，巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的讲解诉求。是你战胜了客户？还是客户战胜了你？备注：20客户购买保险时，是他听懂了，还是你讲明白了？能因敌变化而取胜者，谓之神。——《孙子兵法·虚实篇》备注：23年金险销售的本质：备注：24年金险是什么？

是一种投资备注：26客户的问题：时间太长了收益太低了，我们家里那谁不同意没有闲钱谁家的比你这个要好，备注：27客户的问题：不如存到银行灵活，交不起怎么办带分红的收益不确定确定的收益没写进合同，未来钱毛的也不值钱了，拒绝处理：从产品属性开始，年金安全性收益性专属性，灵活性，稳定性备注：29。