发生重大疾病会给家庭带来哪些损失?发生重大疾病会给家庭带来哪些损失?目的:强调重疾除了治疗费,还有康复费、收入损失现在的医疗技术先进,重疾并不可怕,但是康复费用是巨大的,一 定要提前做好准备上有老,下有小,一旦收入中断,子女的教育,父母赡养、各种贷 款,都将给家庭带来极大的经济负担!所以,我们要想办法把不确定的东西变得确定,保险就是帮我们拿 走担忧,转移风险!备注:17你有没有考虑过你的保障缺口有哪些?你有没有考虑过你的保障缺口有哪些?目的:明确客户的投保目标(买全买齐买足)经历过前面几步,客户必然会了解到自己的缺口,很多 客户都会主动咨询,对于买过保险的客户进行保单体检,找出缺口,异议处理及促成备注:21角度1 ——从“好东西自己先买”的角度强化拿着自己的保单跟客户进行讲解自己高度认同并加保。
和客户讲解足够自信,我根据自己的家庭经济情况,现在给全家都买了70万 保额,未来我一定会加到几百万,直到拒保为止从“站在未来看现在”的角度强化,重疾险保额必须要匹配经济增速、医疗成本、人 性需求,要用未来的眼光看待现在的保额,未来要能享受高品质的医疗服务,必须要准备足 够的重疾保额,从“大病治疗相关费用”的角度强化,借助费用清单,展示高额费用,最新的技术:质子重离子、免疫疗 法、抗癌靶向药,动辄几十上百万 一般人根本消费不起备注:24角度4 ——从“客户经济情况”的角度强化,高保额才能匹配客户的身份,年收入在五六十万,如果只买10万、20万保额,对你 来说根本没用,不能解决任何问题高保额才能真正解决风险来临时家庭的财务损失。
备注:25“7个问题”激发客户需求“4个角度”强化客户高保额理念异议处理及促成备注:26【客户异议1】保费太高了,我没那么多钱!处理逻辑我们必须站在未来看现在,现在经济紧张不用一步到 位,可以分几次买到100万,但是以后有钱一定要买 够100万,保险也是钱,只是换一种方式攒钱,你今天做了这个 计划,既拥有这么高的保障,还给自己强制性攒了一 笔钱,保额不用那么高,我朋友买的都很少,处理逻辑?每个人的家庭结构和经济情况都不一样,怎么可能买 一样的保额呢??我是根据你的家庭情况,量身制定的保障计划,你应 该相信专业人士给你制定的方案【客户异议3】百万医疗都能报,重疾保额不用那么高处理逻辑?百万医疗只是解决医疗费的报销问题。
保额的重大疾 病可以解决收入损失,以及重大疾病5年康复期的费用,?未来年纪大了,会因为健康问题,影响我们买百万医疗, 而且也会买不了高保额重疾险备注:29成功案例,章女士:医院同事转介绍,37岁,美容院老 板,年收入50万同业保险公司已经录单,只差扣款了解信息后,要求同事帮忙打电话进行约访备注:30通过高保额重疾险面谈逻辑,取得客户认可客户没有买高保额重疾险的观念,觉得保险有就行客户只想给孩子买,对自己和老公没有规划身边的朋友都只买3000元左右的保险,没有买高保额的一次面谈顺利成交3件家庭保单,保额都是50万,累计保费3.6万!备注:31成长感悟高保额既能真正帮助客户转移风险, 又能给代理人带来高保费,高保额实现了客户和代理人的双赢。
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