平均每个家庭拥有保单3件以上，最多 一个家庭拥有15件，2017年开始做家庭保单缘于——师傅早会分享的一句话：老客户家庭保单加保空间大我的主要客户群特征个体户为主，30-50岁，家庭年收入20万以上，主要来自于社会培训班同学、孩子培训班同学的 家长，对我很信任，有余钱除了扩大生意，就是投资房产，大部分没有买过保险，但身边不乏重疾的案例，备注：6通过家庭客户档案开拓家庭保单的流程一．四张表格建立家庭客户档案二．按照客户档案筛选重点名单 三．针对保障缺口三步面谈成交备注：7以家庭为单位，为每个成员建档，家庭成员生日登记表。

家庭成员每月缴费明细表，家庭成员每月缴费明细表，4.家庭保单汇总表目的：寻找客户家庭保障缺口并促成加保，特点：以四大账户来划分，说明四大账户 的比例及作用，空白处用红色笔特别标注，  强调缺口，人人都需要的四大账户：1、身价账户：人人都需要百万身价——给家人2、健康账户：百万重疾险——给自己 百万医疗险——给医院的3、养老教育账户：百万养老——给未来，4、财富传承账户：财富传承——给后代，家庭保单汇总表，通过家庭客户档案开拓家庭保单的流程一．四张表格建立家庭客户档案二．按照客户档案筛选重点名单三．针对保障缺口三步面谈成交，每月底按客户档案筛选重点名单30人以上，每次都花2天时间专注整理名单筛选标准有保障缺口。

且次月无续期缴费，年交保费3万及以上的客户备注：15通过家庭客户档案开拓家庭保单的流程一．四张表格建立家庭客户档案 二．按照客户档案筛选重点名单三．针对保障缺口三步面谈成交备注：161.面谈前的准备①       熟悉客户档案及保障缺口②    打印家庭保单汇总表和明细表③       设计计划书，预先录入投保信息④    小额住院医疗及10万以上客户理赔资料——说明大病、小病都能报⑤       自己的家庭保单汇总表备注：17客户理赔资料——住院理赔1.3万、大病理赔40万备注：182.询问客户近期生意状况，了解现金流，最近生意怎么样？收益还好吧？市场变化对你的生意有影响吗？备注：193.讲解保单汇总表，寻找缺口，促成加保分析每个人的四大账户及缺口。

办保险和做生意是一样的，资金要分流。如果其中 一 部分资金出现问题，其余的可以做补充，就不会 影响 我们的生活质量以及生意上的继续经营，先大人后小孩，先健康后理财，健康险先加到免体检，介绍我的家庭保单汇总表，直接签字促成加保，备注：20我的家庭保单汇总表：年缴保费69万/32件： 我买这么多保单，就是为了减轻孩子的负担，也 减轻家庭另一半的负担！备注：21如果客户有犹豫——签单回程路上给客户打个电话，告知 之前定的保额不够，需要再加——客户就直接确认了，备注：25成长感悟建立家庭客户档案，可以带来源源不断的家庭保单！