备注：4认知升级1——树立目标，我也可以达成百万备注：5博士讲要成为行业精英，用数据告诉我们一 定要走进中高端市场，我很兴奋：我有中高端客户资源，我也可以 达成百万，这是我以前从来没敢想过的目标，认识高端客户的“形与魂”， 真正的“看见” 他们备注：7博士谈到：认识高端客户的形与魂你一定要“认识他” ，他也一定要“认识你”我的决定：加强联系，我需要进一步了解他 们，多和他们交流，真正的看见他们的不容 易与担忧，备注：8认知升级3——高端客户需要保险，创造财富很重要，守住财富更重要，备注：9刘春花老师的《企业主客户面谈三步曲》 让我转变富人对保险需求的认知。

高端客 户也需要保险企业主的“三大困扰”，选择：刘春花老师《企业主客户面谈三步曲》中的 守富与传富固定：固定的学习时间，每天晚上8：00学习1小时，持续十几天反复：反复听，反复理解，记录重要内容，进行背 诵，专注学习，刻意练习（1/2）——备注：11模拟：预演未来，想象见客户的各种场景?怎么切入保险，怎么有说服力，客户会有什么问题，我要怎么回答，逻辑：站在客户立场，想清楚可以给客户解决什么 问题，引导危机意识，推荐解决方案，形成自己的面 谈逻辑，承接父亲事业，发展了四家纺织厂，年收入四千多万，有银行从业经历，家庭幸福，两个女儿，危机意识强，投资偏好实业，对金融产品缺乏兴趣，一张百万保单的诞生记备注：13加强拜访频率，拜访携带随手礼，增进感情通过拉家常的方式了解到客户的担忧，我老公和我离婚怎么办。

国外的遗产税好高，中国以后增收遗产税怎么办，企业做这么大，如果我去世了怎么办大女儿准备在英国定居，以后谁来接班，一．了解客户形与魂，收集信息备注：14话题准备：婚姻风险、遗产税、传承问题，心态准备：坦然、自信、平等、不卑不亢，专业准备：熟练掌握课程的“三大困扰”展业工具准备：计划书、白纸、笔、公司介绍折页、 签单材料等，二．选择面谈话题，做好面谈前准备，“晓丽，我最近参加了公司的一个高端培训，  学到了关于财富传承的课题，老师讲到了守富与 传富的话题，正好是你担心的问题，我和你分享 一下吧。”三．分享培训内容，切入保险建立客户同理心。

与客户产生共鸣：?这次培训给我印象最深一句话是“创富很重要，守富更重要”?而且我发现现在很多老板都非常关注财富传承问题。?在培训班中我学习到了有钱人的三个困扰分别是接班人的困扰离婚率高的困扰、掌控权的困扰，这正好是你原来关心的问题。?客户：出去学习学习蛮好的，我看你保险也做得很好很认真。备注：17激发客户危机意识1：接班人困扰?我身边有一个同学开了一家纺织厂，经营多年，效益良好， 本来想让儿子来接班，但是儿子不感兴趣，不愿意接班，千万 家业无人继承。（接班人的困扰）?客户：这个事情确实是麻烦，像我两个女儿，大女儿现在在 英国工作。