2019年学习韦老师的《健康险保额百万 起步》升级健康险认知——认知升级1：健康险保额百万起步，打开了格局，从来没想过健康险需要百万，这句话很顺口，记忆深刻，再也忘不了，认知升级2： 三笔费用引发我的危机意识，三笔费用中的收入损失费让我内心不安，自己是 家庭的经济支柱，保额不够，风险很大，有钱人也需要健康险，需要与她匹配的保额，认知升级3：三扇门的理念让我有了销售的紧 迫感，给儿子加保到120万保额，找有钱的老客户加保备注：754岁女性，私营企业主，认识3年，我曾经推荐过健康险3次， 保额较低，她觉得没有意义，只买了年金保险我把我为什么要加保这么多健康险，健康险的重要性给她沟通，她有了感受。

因为她的妹妹刚得了重疾，对她触动很大她主动提出怎么买，买多少我脱口而出“健康险保额百万起步，百万保额才与您的身份 匹配。”通过“三扇门”的理念沟通，提前解决了她保费倒挂问题顺利签单健康险保额100万，保费11万多，客户很认同，安小意外和小病可以有自己和社保来解决，大意外和大病会产生三笔费用，高额医疗费、康复费、收入损失费，这三笔费用你有想过吗？健康险可以解决您遇到健康风险，一旦收入损失时，马 上有一笔现金来解决您家庭的各项财务问题，根据您家庭的经济情况，您的保额至少100万起步，备注：15小结——让客户了解买保险的顺序，该怎么买，让客户知道健康风险会产生的三笔费用，让客户明白健康险需要高保额。

备注：16高额健康险面谈逻辑一．用案例引发思考二．建立保险的正确认知 三．如何正确购买健康险 四．促成与异议处理，备注：17画太阳图：目的：让客户更直观的理解产品能帮助客户解决什 么问题备注：18讲解逻辑? 第一笔费用是给医院 的钱，凭发票报销小意外、小病可以通过 意外门诊、住院医疗来 解决高额医疗费可以通过百 万医疗来解决，第二笔费用是给自 己的钱，遇到轻症、 中症、重大疾病风 险时候，可以有一 笔钱，来解决你的 康复费和收入损失 问题，而且后续的 保费还不需要交了。备注：20小结——边讲边画圈，突出讲解内容，让客户更明白三笔费用对应的保障，备注：22高额健康险面谈逻辑一．用案例引发思考二．建立保险的正确认知。

三．如何正确购买健康险 四．促成与异议处理，备注：23促成我刚刚和您讲的清楚吗？您认同吗？您觉得100万保额够不够？，和客户再次确认，没有疑问即刻签单，备注：24异议处理1：现在还年轻、可以慢慢考虑，我以前也是这么想的，当我的侄子遇到甲状腺穿刺 无法购买保险的时候，我才意识到，买保险和年龄 无关，不能等，而且越早买越好。备注：25异议处理2：保费太贵你是觉得保费太贵，还是保额太高？高保额才会引 起保费贵，我建议你现在的家庭情况100万保额是 必须的，你要站在未来的角度看今天的保额，等你 以后想要加保的时候不一定能买了，你还是不要犹 豫了，趁现在尽快买，备注：26成功案例客户来源：老客户转介绍9岁男性，中薪阶层。

家庭年收入15万左右，没 有健康保障，通过这套面谈逻辑，客户知道了健康险的重要性， 对于百万保额非常认可，但因为家庭经济状况，暂 时选择了50万保额，顺利签单，保费1.5万，备注：27面谈成效保额提升从保额30万提升到100万，件数提升2019年以前：高额健康险较少，2020年1月—9月：高额健康险6件，备注：28成长感悟学习改变认知，认知放大格局 格局提升绩效。