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分享高额健康险面谈逻辑29页.pptx

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2019年学习韦老师的《健康险保额百万 起步》升级健康险认知——认知升级1:健康险保额百万起步,打开了格局,从来没想过健康险需要百万,这句话很顺口,记忆深刻,再也忘不了,认知升级2: 三笔费用引发我的危机意识,三笔费用中的收入损失费让我内心不安,自己是 家庭的经济支柱,保额不够,风险很大,有钱人也需要健康险,需要与她匹配的保额,认知升级3:三扇门的理念让我有了销售的紧 迫感,给儿子加保到120万保额,找有钱的老客户加保备注:754岁女性,私营企业主,认识3年,我曾经推荐过健康险3次, 保额较低,她觉得没有意义,只买了年金保险我把我为什么要加保这么多健康险,健康险的重要性给她沟通,她有了感受。

因为她的妹妹刚得了重疾,对她触动很大她主动提出怎么买,买多少我脱口而出“健康险保额百万起步,百万保额才与您的身份 匹配。”通过“三扇门”的理念沟通,提前解决了她保费倒挂问题顺利签单健康险保额100万,保费11万多,客户很认同,安小意外和小病可以有自己和社保来解决,大意外和大病会产生三笔费用,高额医疗费、康复费、收入损失费,这三笔费用你有想过吗?健康险可以解决您遇到健康风险,一旦收入损失时,马 上有一笔现金来解决您家庭的各项财务问题,根据您家庭的经济情况,您的保额至少100万起步,备注:15小结——让客户了解买保险的顺序,该怎么买,让客户知道健康风险会产生的三笔费用,让客户明白健康险需要高保额。

备注:16高额健康险面谈逻辑一.用案例引发思考二.建立保险的正确认知 三.如何正确购买健康险 四.促成与异议处理,备注:17画太阳图:目的:让客户更直观的理解产品能帮助客户解决什 么问题备注:18讲解逻辑? 第一笔费用是给医院 的钱,凭发票报销小意外、小病可以通过 意外门诊、住院医疗来 解决高额医疗费可以通过百 万医疗来解决,第二笔费用是给自 己的钱,遇到轻症、 中症、重大疾病风 险时候,可以有一 笔钱,来解决你的 康复费和收入损失 问题,而且后续的 保费还不需要交了。备注:20小结——边讲边画圈,突出讲解内容,让客户更明白三笔费用对应的保障,备注:22高额健康险面谈逻辑一.用案例引发思考二.建立保险的正确认知。

三.如何正确购买健康险 四.促成与异议处理,备注:23促成我刚刚和您讲的清楚吗?您认同吗?您觉得100万保额够不够?,和客户再次确认,没有疑问即刻签单,备注:24异议处理1:现在还年轻、可以慢慢考虑,我以前也是这么想的,当我的侄子遇到甲状腺穿刺 无法购买保险的时候,我才意识到,买保险和年龄 无关,不能等,而且越早买越好。备注:25异议处理2:保费太贵你是觉得保费太贵,还是保额太高?高保额才会引 起保费贵,我建议你现在的家庭情况100万保额是 必须的,你要站在未来的角度看今天的保额,等你 以后想要加保的时候不一定能买了,你还是不要犹 豫了,趁现在尽快买,备注:26成功案例客户来源:老客户转介绍9岁男性,中薪阶层。

家庭年收入15万左右,没 有健康保障,通过这套面谈逻辑,客户知道了健康险的重要性, 对于百万保额非常认可,但因为家庭经济状况,暂 时选择了50万保额,顺利签单,保费1.5万,备注:27面谈成效保额提升从保额30万提升到100万,件数提升2019年以前:高额健康险较少,2020年1月—9月:高额健康险6件,备注:28成长感悟学习改变认知,认知放大格局 格局提升绩效。


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