时候要用进口药物，况且进口药品也没有太多副作用，而这些费用，医保是无法承担的……客户：公务员的医保很全面，不用再买重疾险？(产品切入)我向您推荐的重大疾病险种，就能够为您解决医疗金的问题，没事当存钱，有事领大钱，保障还涵盖了人生当中每个阶段发生概率比较高的一些疾病。向您工作收入都不错，只用家庭收入的10%就可以让自己和家人安心、安全地生活，您说呢？专业与不专业的差别可能就是细微处的极致；成功与不成功的差别可能就是一个技能的改进。今天给大家带来案例：通过改进面谈技能，提高签单效率，真正走进了民营企业家的市场。观念沟通的四点切入本课题，从以下3方面进行讲解：备注：7民营企业家面谈保险话术1.民营企业家特质分析非常在意风险控制。

他们都有多年实体运作经历，在资产的起落和涨跌中，必然会体会到风险控制的重要性；事业一般都会经历2、3次的大起大落。正是这样，他们会慎重考虑风险投资，注重投资总量回报，不在乎过程，对于保险产品他们更愿意理解为项目投资，更加关注项目的稳健和可控性；他们也非常随和。越成功的企业家越谦逊大气，只要性格投缘，更容易彼此认同。备注：8民营企业家面谈保险话术2.面谈时的三个切入点您闲暇时间有什么兴趣安排吗？您去年企业经营的状况到底如何？净利润怎么样？您今年有什么打算？现在又会有哪些新开工项目？备注：9民营企业家面谈保险话术3.观念沟通的四点切入三个问题问出来。

一般企业家都会不自觉地回答，会聊他成功往事，这时候就彼此建立了同理心，创造一个轻松和谐的交流氛围。企业投资存在风险，企业资产和家庭资产适度隔离，谈论家庭投资风险，谈家庭投资风险时顺势导入备注：10民营企业家面谈保险话术3.观念沟通的四点切入1.企业投资存在风险当你把所有资金投向企业经营，而企业时刻面临比如融资链条、市场环境以及政策调控等风险影响。另外，就算您是公司的法人，拥有100%的股权，从对公帐户上随意支出一分钱，都会面临法律、财务的风险。备注：11民营企业家面谈保险话术3.观念沟通的四点切入2.企业资产和家庭资产适度隔离正因为企业经营存在很多未知的风险，所以我们必须要把企业资产和家庭资产做适度的隔离。

建议企业将当年度利润的30%，强制性以股东分红的形式从企业风险中隔离，放在家庭投资项目中。备注：12民营企业家面谈保险话术3.观念沟通的四点切入3.谈论家庭投资风险近两年家庭投资项目比较火爆的是房产、甚至商业地产投资，但是受制于国家政策、限购令、按揭方式、房产税等因素的影响，买卖交易趋冷，变现困难；此外，传统投资还有证券、基金，业内人士都知道证券一直是“通涨无大牛市”，受国家货币政策影响，区域震荡明显，很难会出现预估的高点，再加上追涨杀跌，人的恐惧和贪婪，也不会带给我们非常可观的市场回报。备注：13民营企业家面谈保险话术3.观念沟通的四点切入4.谈家庭投资时顺势导入每年30%的家庭投资中必须强制性剥离到保险投资上来。

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