客户保费承受度、递送计划书的时间预约、投保材料准备等等，特别提醒：醒需求的过程实际是在持续不断地收集信息并分析的过程，备注：注意事项1适当与学员进行互动，目的是回顾6个触点的知识点，唤醒需求金句与训练背景资料：马先生: 30岁，刚有一个宝宝，年收入20万，前年购买20万大病保险，如何利用保单检视法做唤醒需求，备注：讲师在将示例的时候，也可以选取和马先生情况差不多的客户经理学员事例，更有实际意义，备注：27示例（基本需求）家庭保障：如果丧失收入来源，维持家人现有生活水平20年所需的费用400万；少儿教育：马先生的宝宝从现在到走向社会，需要至少50万，而且马先生期望孩子受到更好的教育，增加留学储备需求30万，共计80万。

医疗保障：发生疾病时的治疗费用以及因病而导致的收入损失，基本需求50万，马先生有社保，大病保险20万，社保和商保各占比50%；养老保障：按照现有生活水平，退休60-80岁，月度0.8万，减去社保0.3万，则需要120万；理财需求：家庭年度约有2-3万的超额消费，可以通过规划节约出来，并委托保险理财，避免传统理财方式的不能阻止超额消费的缺陷。备注：请学员互动，数字的来源是什么，唤醒需求金句与训练客户经理：马先生您好，很高兴能认识您！客户：谢谢客户经理：为了日后能更好的给您提供服务，我需要跟您核对一下您的保单信息（拿出保单检视表）客户：好的！

客户经理：马先生我们公司最近聘请了许多专家，针对家庭保障方面进行了全面的分析，归纳出幸福家庭应该具备六大保障。依您的看法，您觉得哪个更重要呢？（拿出需求确认表）1、确认保障优先顺序，备注：整体示例中，注意通过红色字体记忆流程，帮助学员加深印象，力争快速达到课程的教学目标，唤醒需求金句与训练客户经理：您真是一位有责任感的人，如果您不介意的话我想了解一下，为什么您认为家庭保障很重要？2、确认需求备注：整体示例中，注意通过红色字体记忆流程，帮助学员加深印象。

力争快速达到课程教学目标备注：31唤醒需求金句与训练客户经理：家庭幸福需要经济做基础，通常来说是先生年收入的10倍-20倍，才能确保家人的生活质量不会受到影响，也就说您的家庭保障至少要**万，您觉得这样的额度够吗？（确认缺口）客户：有道理。3、确认缺口备注：32唤醒需求金句与训练客户：好的客户经理：您看后天下午我做好计划书就给您送过    来，您看是在家里还是公司?客户：在家里吧客户经理：那我后天下午送到您家里来，客户：好的4、预约递送计划书备注：33演练内容：需求分析（三人一组，轮流扮演客户经理、客户、观察员并做好记录）达成目标：完整流畅、熟练展示对客户的唤醒需求，演练时间：三人演练，每人3-5分钟，注意事项。

依演练稿、对话流畅，善用工具、积累信息 ，进入情境、感情投入，做好记录、马上反馈，演练现场实做备注：1、讲师要求要明确2、演练过程角色要明确，客户经理和客户演练，观察员记录3、三人演练后相互点评，换角色继续演练4、讲师过程中巡视，确保学员的参与程度，并及时进行指导。