可以引导对方更多信息透露给你，倾听准备：不要试图去改变客户当时的想法，做一个倾听者，才能让对方有安全感，做事先做人，让客户从内心中接纳你，为下一步观念沟通做好铺垫，1.再次约见2.社保不足切入3.四饼图+V型图4.阶梯图（自己熟记，看具体情况而定），由于第一次的良好印象，客户毫无压力，约访相对容易。可以说在附近办理客户服务，因为我们是收展队伍，客户服务是经常性的工作，而且之前已经了解了客户的休闲时间与兴趣爱好，所以约起来就比较有把握，如果有空就一起坐坐。因为不是直接约对方，而是顺路拜访，目的性感觉是不强的，客户压力较小，容易成功。

张姐，您好！我是**人寿的小潘啊，今天下午准备去您公司附近帮一位客户办理保险服务，您下午方便吗？我顺便把公司给老客户的礼品送给您。好的，你放在保安那里就好了。是这样的，张姐，公司要我们亲自送给客户，以表诚意。重要的是，还需要你的签收确认。那好的。你下午过来吧，您下午两点半还是三点半方便一些？两点半吧好的，那下午两点半见，备注：162 社保话题切入 （面见逻辑）张姐，非常感谢你上次给我的宝贵建议，我向公司申请了一份礼品送给你，也感谢你对我们公司长期的支持。张姐，我向你汇报一下我最近的工作情况，好吗？我们公司从16年开始就承保了广州市城镇居民大病医保项目，所以我们每个人都要学习专业的社保知识，并且还要通关考试。以前我觉得对社保已经很了解了，后来才发现原来有好多细节都不懂，这下。

以后用到社保不会吃亏了。张姐，你对社保了解决的透彻吗？（客户一般会说有一些了解，但不透彻）张姐，你愿意听我给你讲一讲吗？张姐，讲到社保，我们非常有必要了解一下社保与商保的保险的关系，很多人会把这两个混在一起，我这里给你做一个简单的说明？带出四饼图（加强保险观念，解决为什么要买保险），带出V型图（解决为什么有社保还需要商业保险），由医保切入商保——V型图（城镇职工、城乡居民共通），1.起付线：1600元（三甲医院）2.封顶线：19.8万3.自费部分：乙类药部分可报，丙类不报。自费检查项目4.自付比例：20%（三甲医院）社保平均可报比例：45~55%，4：阶梯图（自己明白，熟记于心），理财险消费型善人型（解决家庭的小事）。

确诊给付型不求人型三高一低（解决家庭大事），安全保障型家庭尊严型强制储蓄型（规划未来稳定的现金流）保本为先 资产增值解决高净值家庭无事情况下的财富规划和传承，10万以下的家庭，最大化体现保险的意义与功用，10万-150万的家庭，体现保险强制储蓄、维护家庭尊严、规划品质未来的功用，150万以上的家庭体现保险独有的财富指定、规划法律性资产的特殊功用保险规划师理财规划师资产规划师备注：时间分配：0.5分钟?接下来具体讲解城镇职工的社保，第一部分医疗保险。

备注：215：铺垫下次张姐，给你讲了这么多社保与商保的话题，你觉得哪一块对你的帮助最大呢？（就是客户最重视的地方）好的，谢谢你给我成长的机会。张姐，我还约了一个客户在附近，帮他办理保险理赔服务，我现在准备过去了，下次有空我们再聊，好吗？